結果を出す為に必要な、「伝わるコミュニケーション」とは? KNOWLEDGE
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結果を出す為に必要な、「伝わるコミュニケーション」とは?

あの言い方良く無かったな。あの提案書もっと良く書けたな。あの会議の仕切り良く無かったな。
そんな風に思う事ありませんか。
私は恥ずかしながら、よくそんな場を自分で作ってしまっています笑
今回はそんな反省を活かしつつ「言いたい事」を適切に伝える方法について考察したいと思います。

大事な4つのポイント

言いたい事を伝える上で大事な事は以下の4点です。

①誰に向けて発信するのか
②聞き手はどんな状態の人か
③情報を伝えた結果どんな状態になって欲しいか
④③の状態目標に沿ったゴールを達成する為には何を伝えるべきか

事例を元に考える

今回は社内の営業研修を計画する例で考えてみましょう。

結果を出す為に必要な、「伝わるコミュニケーション」の前提

営業研修を担当する事になった場合まず確認したい前提は以下の2点です。
①誰に向けて発信するのか
②聞き手はどんな状態の人か
今回は、①を「新卒や営業未経験の人」、②を「営業をそもそもやった事も無く右も左も分からない状態」と設定します。

①②の前提を確認できたら、③情報を伝えた結果どんな状態になって欲しいかについて考えます。
研修を終えた結果どんな状態になってほしいかを想像し、概ね以下の様な内容を研修後の理想の状態と今回は設定します。

  • 営業というものがどんな競技なのかを感覚的に分かってもらう
  • 営業という競技の中ではどんな立ち居振舞いが重要かを分かってもらう
  • 自社の営業担当として受注する為に必要な事が分かる
  • 今後対象者が商談が終わった後に受注をする為に必要な相談を自発的に上司にできる状態になる

結果を出す為に必要な伝えるべきこと

④③の状態目標に沿ったゴールを達成する為には何を伝えるべきか
研修後の理想の姿がイメージできたので、理想の姿の為にどんな事を伝えるべきか?を整理します。

  • 営業というものがどんな競技なのかを感覚的に分かってもらう
    感覚的なものではなく、データに依拠した営業にとって大事な要素を伝えられるとよさそうです。
  • 営業という競技の中ではどんな立ち居振舞いが重要かを分かってもらう
    データの根拠を示した上でどんなアクションを日々の業務の中に組み込むか?が伝えられるとよさそうです。
  • 自社の営業担当として受注する為に必要な事が分かる
    提案の為のヒアリング項目の他に営業・提案・スタンス・実績などで切り分けて整理して今回は伝える事としました。
  • 今後対象者が商談が終わった後に受注をする為に必要な相談を自発的に上司にできる状態になる
    顧客の発話、1営業としての意見、競合の動き、諸々を踏まえた上での自社の提案スタンスを持った上で相談をしてくれる状態が1番ベストである事を伝えつつ、報告の重要性などを伝えられると良さそうです。

まとめ

提案書を作る時、会議のファシリテーションをする時、社内での報告をする時、何かを伝える時にはついつい自分目線で「言いたい事」をそのまま伝えるケースがあると思います。
上手く意思疎通できない、望ましい結果が得られない、そんな時は一度4つのポイントを簡単に整理してから伝えるとより円滑な意思疎通が出来るかもしれません。

①誰に向けて発信するのか
②聞き手はどんな状態の人か
③情報を伝えた結果どんな状態になって欲しいか
④③の状態目標に沿ったゴールを達成する為には何を伝えるべきか

PM/UXデザイナー
新卒でHRベンチャー、その後リクルートの旅行領域でナショナルクライアントの認知拡大・販促企画の営業として従事。「価値を創造する事」と「届ける事」を両方できる仕事をしたいと思い、広義のマーケティング支援ができるセブンデックスに入社。現在はPM/UXデザイナーとして様々な案件に携わる。