セブンデックスではマーケティング戦略の策定、実行も支援しています。一般的なマーケティング施策と言うよりは経営戦略に紐付いた広義のマーケティング。
改めてマーケティングとは何かを振り返りつつ、実際の支援で大切にしていることをまとめました。
マーケティングについておさらい
改めてマーケティングとは何か、定義をおさらいしたいと思います。私の中でしっくり来たマーケティングの定義はこちら。
ユーザー目線で売れる仕組みを考えること
日本では一般的にマーケティングと言えば、顧客獲得や収益化など、マーケティング施策の事を指すことが多く、狭義な印象を持ちます。マーケターの募集を見てもほとんどがやることベース。組織だと縦割りです。
これに対し、本来あるべきマーケティングは、売れる仕組みを作るために、事業のボトルネックを分析、発見し、改善、体系化すること。
そうなると役割は、顧客獲得に留まらず事業を俯瞰して見て、最適解を探すことになります。本来マーケティングとは事業を横断して関わるものなのです。
事業・組織に関わる、広報・PR、広告、ブランディング、狭義のマーケティング含めて本来のマーケティングだと考えています。マーケティングは事業開発、事業責任者と同じ様な視座が必要なのです。
いきなり三国志で例えますが、諸葛亮みたいな戦略戦術を考え実行するブレイン的ポジションですね！しっくり…!??
マーケティング支援で大切にしていること
本来のマーケティングを理解頂いたところで、実際のマーケティング支援で大切にしていることをご紹介します。文章だけ見ると基本的なことが多いのですが、意外とできていないケースが多いです。確認の意味も込めて見てみましょう。
マーケティングの前提をすり合わせる
基本にして一番大切なのですが、ここまでの話をステークホルダー、現場メンバーとすり合わせます。
前提のすり合わせが不十分だと、例えば「イベントの集客人数を増やすにはどうすれば良いか？」みたいな、狭い話から始まってしまいます。
もちろんイベント集客も大事ですが、それも踏まえた話ができるようにすることを大切にしています。
全体感を見て最適解を決める
マーケティング施策と言うとリード獲得のみにフォーカスされがちですが、それは手段の一つであり最適解とは限りません。売れる仕組みを作る手段はリード獲得以外のファネルにもあるのです。
セブンデックスの実績を例に上げると、当初リード獲得施策を依頼されていたのですが、いざプロジェクトが始まると隣でSalesforceの導入プロジェクトが。そこで私たちはSalesforce導入・浸透支援にスイッチングしました。リード獲得施策を行うより、Salesforce導入によるセールスフロー全体最適の方が効果が高かったのです。
この様にマーケティングを行う際には、視野を拡げて高効率な施策を見つけることを大切にしています。
成功を定義する
マーケティング施策実行の最後に必ず評価を行います。その時にこの施策は成功だったのか、成功を定量的に定義します。ここを決めていないと当てずっぽうで施策を行うだけ、効果が見えないままで改善サイクルが回りません。
実際の支援の際にはKPIツリーを作成し、事業目標を割り戻して各KPIの達成目標を明確にします。
量だけでなく質も追う
組織が大きくなるとマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと分業制を取るケースが多いです。
その際に起きるのが質の低下。
例えばセールスチームが月100件の受注を追ってるとしましょう。営業成績のために何が何でも受注しようとします。その結果、継続の見込みが少ない、LTVの低い顧客にも手を出します。
そうすると、CSのコストも掛かるのにすぐに解約される、悪循環ですね…
こうならないためにマーケティングの施策を実施する際も質にこだわります。先程の例で言えば、セールスの新規受注が多少少なくても、CSの対応コストが減り、その分フォローすべき顧客の対応ができ、継続につながれば、事業全体として最適化を図れます。
この様に量と質のバランスを見極めることを大切にしています。
ちなみにこのあたりはセールスフォースが提唱している「The Model」がまさになので、調べてみると良いです。
（セールスフォースでは量と質をポイント化して人事評価に組み込んでます。理想ですね。）
成功/失敗の結論を出す
マーケティング施策を行う以上、やりっぱなしはありません。その施策が失敗したとしても「失敗である。次どうするか」と結論を出し、次につなげます。
仮説検証を繰り返すことで制度の高い施策につなげることができます。
まとめ
マーケティングは一般的な狭義の施策も含めて売れる仕組みを考えます。常に何が最適解かを考え、仮説を立て、検証できるマーケティングを実践してみましょう。
セブンデックスでは戦略立案・実行やデータドリブンで意思決定できるようになるための組織開発支援も行っています。マーケティングについて気になることがあれば、ぜひお気軽にご相談ください！
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