差別化戦略はどのように作るのか？

セブンデックスでは、今年に入ってからとても多くのブランディングのご相談を頂くことが増えてきました。
こんな課題があります。
・市場でのポジションを確立させたい
・複雑なブランド構造を整理して、強いブランドを作りたい
・強みを明確化して、ブランドコンセプトを定義したい

我々が提供していることは、ロゴやサイトの見た目を変えましょう！といった解決策ではなく、業界の中でどのように長期的な成長を続けていけるか戦略を創っていくことをご支援しています。

ロジカルな思考で戦略を考えると、どこの戦略も似通ってきます。
しかし、生き残っていくためには、独自の価値を見出し、競争戦略を立てていかなくてはなりません。
本記事では、そんな競争戦略を考えないといけない方に向けて書いていきたいと思います。

差別化戦略とは？

差別化戦略は、マイケル・ポーターが提唱している競争戦略の中の一つでよく知られています。
他には、コストリーダーシップ戦略と集中戦略があります。
言葉を細分化して、ビジネス上の意味合いで考えてみましょう。

「差別化」

企業自身や自社のサービスを競合他社との差異を持たせるために、意図的に何をするのか・何をしないのかを決めること。

「戦略」

長期にわたって好業績をもたらすことができる、総合的・長期的な計画のこと。

よって差別化戦略とは、
「長期にわたって持続的に好業績をもたらすために、企業自身や自社のサービスを競合他社との差異を持たせるために、あらゆる観点で意図してデザインすること」
だと言えます。

差別化に成功している企業は、競合他社よりも低いコストで提供しているか、付加価値によって高い価格で提供することができています。
なので、結果的に高い利益を残すことができ、さらに様々なことに挑戦できて、発展を繰り返していくことができるのです。

優れた戦略に必要な５つの条件

①独自の提供価値
②価値を生むための特別なバリューチェーンがあるか
③競合とは異なるやらない事を決める
④バリューチェーン全体の繋がり
⑤長期にわたる継続性

①独自の提供価値

特定のユーザーニーズや課題に対して、独自の提供価値を見いだせているか？
競合と同じ価値を提供していることは、衰退の兆しが見えている状態なので、独自の価値を提供できるように何かを変える必要があります。

②価値を生むための特別なバリューチェーンがあるか

提供価値を生むために自社ならではのプロセスになっているかが重要です。
技術、仕入れルート、販売網、仕組み、リソースなど、様々な工程において他社にはない独自性があると強みとしていけます。

特に、5F分析で強い影響力を持っているカテゴリーを解決できる独自プロセスがあれば、一気に市場の中で優位に立つことができます。
仮に他社と同じようなバリューチェーンであれば、模倣合戦となり価格のみの勝負になってしまうからです。

③競合とは異なるやらない事を決める

やらない事を決めることで、トレードオフとして独自価値を更に際立たせることができます。
一見不合理に見えることが、長期的に見ると合理的なことを狙って行う必要があります。

また、制約が強ければ強いほど、ブランドとしても尖り、差別化をすることができます。競合他社から「そんなことして大丈夫？」と思われるくらいだと、先行利益を手にすることができます。

そもそも企業活動においても、事業を定めることはしなくても良いはずです。
ただ、多くの企業は業界や事業を絞ることで、営業や採用のための企業イメージを形成しています。
これも一種のやらない事を決めていると言えるでしょう。

④バリューチェーン全体の繋がり

ここで言う全体の繋がりとは、ある活動の価値やコストが、ほかの活動の価値やコストの補完になっていることを言います。
一見バラバラで無駄に見えるプロセスが、全体をじっくり見ると繋がっており、相互に補完されているのが、良いバリューチェーンです。

例えば、手間やコストが掛かる活動が、後のプロセスでの大幅なコストダウンに繋がっていたという事はよくある事例です。
複数の活動が連鎖し合うことで、更に強固なバリューチェーンとなり、模倣されにくくなるので、ポジションを確立することに繋がっていきます。

⑤長期にわたる継続性

短期的に強みを作ることは容易にできるが、それを長期的に継続できるか？
更に言うと、発展性はあるのか？まで考えなければなりません。

これまでの条件の中で最も重要なのが、こちらの条件になります。
いくら差別化できたとしても持続性がなければ、意味をなしません。
長期にわたって継続するための戦略を立ててこそ、差別化戦略となっていくのです。

優位性がある状態とメリット

差別化がうまくいっている時は、競合とは違う市場で活動できていることになります。
他社と異なる価値を異なる顧客に提供しているため、自社のみのポジショニングが確立できていることになります。
また、独自のバリューチェーンを形成できていると、簡単に模倣されることもなくなり、実行できることも多くなります。

まとめ

誰でも情報をすぐに手に入れられる時代になり、どの市場もすぐにコモディティ化されるようになりました。
差別化を行い、競争優位を作らなければ生き残れない時代になってきています。

事業を続けられている以上、ヒントは社内にあります。
経営層が感じている強みもあれば、現場の人だからこそ感じる強みもあります。
それらを集約し、ユーザーニーズを満たす差別化できる強みを定義していきましょう。
仮にどうしても見つからないということであれば、作ることもできるので、次の戦略に移っていきましょう！

是非紹介したプロセスを自社に当てはめて考えてみてください。