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マーケティング戦略の基礎知識：定義と重要性
マーケティングという言葉は、日常的に使われる一方で、その真意が人によってバラバラに捉えられがちな概念でもあります。ある人は広告宣伝のことだと言い、ある人は市場調査のことだと言う。
しかし、変化が激しく予測不可能な現代のビジネスシーンにおいて、マーケティング戦略を「単なる手法の選択」と捉えてしまうのは非常に危険です。まずは、私たちが立ち返るべき「基礎」の部分を整理していきましょう。
そもそもマーケティングとは
マーケティングは様々な定義が存在しますが、近代マーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラーはマーケティングを「ニーズに応えて利益を上げること」とし、ドラッカーはマーケティングについて、「マーケティングの理想は販売を不要にすること」と表現しました。つまり、マーケティングは市場調査などから実際にモノやサービスの提供までの全てを包括しており、「顧客に価値を生み出すためのプロセスである総合的な活動」と言うことができます。
マーケティングの概念について知りたい方はこちらの記事もお読みください！
戦略と戦術の違い
多くの現場で、「インスタを始める」「広告を打つ」といった「戦術」が先行しがちです。しかし、戦略なき戦術は、地図を持たずに歩き出すようなものです。
- 戦略： 「どこへ行くか（目的地）」を決めること。
- 戦術： 「どう行くか（移動手段：電車、車、徒歩）」を選ぶこと。
「隣町」が目的なら徒歩が正解ですが、「海外」が目的なら飛行機が必要です。目的地（戦略）が変われば、最適な手段（戦術）もガラリと変わります。「流行っているから」という理由で戦術を選んでも、目的地が違えばリソースを無駄にするだけ。「何のためにその手法を使うのか」という問いに答えるのが戦略の役割です。
なぜ今、戦略が必要なのか
なぜ今、これほど戦略が求められるのか。理由は大きく2つあります。
1.市場の飽和（コモディティ化） 今や品質が良いのは当たり前。機能だけで差別化するのは不可能な時代です。「なぜ他社ではなく自社なのか」という明確な理由（ポジショニング）を定義しなければ、価格競争に巻き込まれてしまいます。
2.ユーザー行動の複雑化 SNS、クチコミ、比較サイト……。情報の入り口が多すぎて、企業のメッセージが届きにくくなっています。ユーザーの「今この瞬間」の感情に寄り添う一貫したストーリーがなければ、視界にすら入れません。
モノが溢れ、選択肢が多すぎる現代だからこそ、「選ばれる理由」を緻密に設計する戦略が、ビジネスの生死を分けるのです。
マーケティング戦略を立案する3ステップのプロセス
戦略立案に決まった正解はありませんが、王道の「手順」は存在します。 大切なのは、各ステップをバラバラに考えるのではなく、一本の「線」としてつなげること。
ここでは、実務で使いやすい3つのフェーズに分けて解説します。
STEP1：環境分析フェーズ｜勝てる「隙間」を見つける
まずは「敵（競合）」と「味方（自社）」、そして「戦場（市場）」を正しく把握することから始まります。
ここで目指すのは、単なる情報の整理ではありません。「自社の強みが最も活き、かつ競合が手薄なポイントはどこか？」という、勝てる隙間（機会）を見つけ出すのが目的です。
市場の流れや競合の弱点を俯瞰して見ることで、主観に頼らない「根拠のある方針」が立てられるようになります。
STEP 2：基本戦略（STP）フェーズ｜「誰に・どんな価値を」を定義する
分析で見つけた隙間に、具体的にどのような旗を立てるかを決めるフェーズです。 マーケティングの核心とも言える「STP」を用います。
1.市場を分ける（セグメンテーション）： 顧客を属性や行動でグループ化する。
2.標的を絞る（ターゲティング）： その中から、自社が最も貢献できる相手を選ぶ。
3.立ち位置を決める（ポジショニング）： 「〇〇ならあのサービス」という独自の椅子を、顧客の頭の中に確保する。
「八方美人は誰にも刺さらない」のがマーケティングの鉄則です。 「誰を顧客にしないか」を明確に決めることで、届けるべきメッセージが鋭くなります。
STEP 3：施策具体化フェーズ｜価値を「体験」へと落とし込む
戦略というシナリオを、目に見える形にする最終フェーズです。 ここでようやく「具体的な手段（戦術）」が登場します。製品、価格、流通、プロモーション（4P）を組み合わせて設計しますが、重要なのは「顧客側の視点（4C）」を忘れないこと。
「売りたいもの」を押し付けるのではなく、顧客が「どう感じるか」「どんな体験を得るか」を起点に設計します。 一貫性のあるストーリーとして施策が組まれているか、最後に全体を点検するのがポイントです。
マーケティング戦略に欠かせない主要フレームワーク9選
環境分析フェーズ
PESTLE分析
自社を取り巻く外部環境である「政治的(Political)」「経済的(Economic)」「社会的(Sociological)」「技術的(Technological)」「法的(Legal)」「環境的(Environmental)」要因に分けて分析します。これにより、市場に影響を与えるマクロ環境を把握し、長期的な戦略を立てる際の参考にします。PESTLE分析で浮かび上がってくるのは、ビジネスリスクや機会になり得る要素であり、ビジネスを進める中で、俯瞰的な視点でリスクや機会を見つけるのに有効です。
5Force分析
5フォース分析とは、業界の競争状況を5つの視点から整理するフレームワークです。「業界内の競争」に加え、買い手・売り手の交渉力、新規参入のしやすさ、代替品の存在という4つの要因を確認することで、市場がどれだけ競争的なのか、どこにリスクやチャンスがあるのかを把握できます。企業はこの分析をもとに、自社が取るべき戦略や強化すべきポイントを明確にしていきます。
3C分析
「Customer（市場・顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」という3つの「C」について分析する方法です。「市場・顧客」「競合」を外部環境、「自社」を内部環境として考えて行います。一つの分析で外部環境と内部環境を同時に比較することが可能で自社と外部環境を照らし合わせることで強み、弱みを可視化できます。
SWOT分析
内部環境を「強み（Strengths）」「弱み（Weaknesses）」、外部環境を「機会 （Opportunities）」「脅威（Threats）」に分類し、4つの側面から評価します。これによって、自社の状況と市場環境を包括的に理解することができ、自分たちが今どのポジションに位置しているのか、どこのポジションにあるべきなのかが明確に理解することができます。また、SWOT分析を行うことで今後の計画が立てやすくなります。
基本戦略（STP）フェーズ
STP分析
市場を細分化（Segmentation）し、狙うべきターゲット（Targeting）を明確にし、競合と差別化（Positioning）するための基本戦略です。新規事業では「どこで戦うか」を定めるための最初の一歩として重宝されます。無駄な施策を減らし、効果的なマーケティングができます。
マーケティング・ミックスフェーズ
4P分析
4P分析とは、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）の頭文字をとったフレームワークで、自社の商品やサービスをいくらで、どのような流通経路やチャネルで、どのようにプロモーションして販売していくかを考えます。 これは自社目線で商材を分析するために使います。
4C分析
4C分析はCustom Value（顧客にとっての価値）、Cost（顧客が払うお金）、Convenience（顧客にとっての利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の4つを分析するフレームワークです。こちらは顧客目線での商材の分析のために使います。
施策具体化フェーズ
AIDMA分析
AIDMA（アイドマ）分析とは、消費者が商品を購入するまでの心理的プロセスを体系的に表した古典的なマーケティングモデルです。これは、広告や販売促進がどのように消費者の心理に影響を与えるかを理解するために用いられます。AIDMA は Attention（注意）→ Interest（興味）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動） の5段階で構成され、まず消費者が商品やブランドの存在を知り、次に興味を持ち、欲しいという感情が生まれ、記憶として保持され、その後、購買行動に結びつくという流れを示します。特にマス広告全盛期に有効とされたモデルであり、消費者が受動的に情報を受け取る状況を前提としているのが特徴です。現在でも広告効果分析や販売促進設計の基礎として広く活用されています。
PPM分析
PPM（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）分析とは、企業が複数の事業や商品を保有している場合、それぞれの位置づけを把握し、どこに経営資源を投下すべきかを判断するためのフレームワークです。縦軸に「市場成長率」、横軸に「市場占有率（シェア）」を取り、この2軸の組み合わせによって事業を 花形（スター）／金のなる木／問題児（クエスチョン）／負け犬（ドッグ） の4つに分類します。
市場成長率が高くシェアも高い「花形」は将来的な収益の柱となり得ますが投資も必要です。「金のなる木」は成長は鈍いものの安定収益を生む領域で、資金源として企業を支えます。「問題児」は成長市場にあるもののシェアが低く、投資すべきか撤退すべきかの判断が求められます。「負け犬」は成長もシェアも低く、縮小や撤退を検討する領域とされます。PPM分析によって企業は自社の事業構造を俯瞰し、戦略的な資源配分を行うことができます。
成功事例に学ぶ：戦略を形にする具体例
GMOグローバルサイン・ホールディングス
STEP 1：【環境分析】「紙」から「電子」への移行における真の摩擦を特定
まず、大企業からベンチャーまで幅広い顧客へインタビューを実施。紙から電子へ移行する際の業務フローを徹底的に可視化しました。その結果、ユーザーが「どこで直感を妨げられ、不安を感じるか」という真のボトルネックを特定しました。
STEP 2：【基本戦略】”Friendly New Normal”という独自ポジションの確立
分析で見えたのは、専門性の高い業務だからこそ「誰でも迷わず使える」ことが最大の競争優位になるという勝ち筋です。これを「Friendly New Normal」というコンセプトに集約し、既存のブランドを守りつつも、誰もが受け入れやすい「新時代の標準」としての立ち位置を明確にしました。
STEP 3：【施策具体化】直感を形にするデザインシステムと組織づくり
戦略を形にするため、身体特性を問わず使いやすいカラーユニバーサルデザインを採用したシステムを構築しました。さらに、デザインの納品で終わらず、営業やCSまでが一体となって改善を続ける「プロダクトチーム」の発足を支援し、戦略を継続的に実行できる体制まで整えました。
詳しくは以下の実績記事をご参照下さい！
青山財産ネットワークス
STEP 1：【環境分析】「富裕層」という言葉を解体し、真のニーズを特定する
まず着手したのは、統合後の市場環境の再整理です。「富裕層向けコンサルティング」という一括りの言葉を解体し、市場構造を徹底的にリサーチしました。顧客が抱える悩みは、単なる節税なのか、次世代への想いの承継なのか、青山財産ネットワークスの強みがどこで最大化されるかを分析しました。結果として、優先すべき「3つのターゲット属性」を特定。それぞれの特徴や課題を言語化することで、戦略の解像度を極限まで引き上げました。
STEP 2：【基本戦略】意思決定を動かす「権威性」を戦略の核に据える
分析で見えたのは、この領域の顧客が「どこで信頼を決めるか」という心理プロセスです。統合によるシナジー（相乗効果）を単なる「規模の拡大」として伝えるのではなく、顧客が「ここなら任せられる」と感じるためのコミュニケーション戦略を策定しました。具体的には、実際の顧客データから導き出した「実績の指標」を戦略の軸として選定し、ターゲットが課題を認識してから問い合わせに至るまでのタッチポイントを整理し、一貫して「富裕層特化のプロフェッショナル集団」としての権威性が伝わるポジショニングを確立しました。
STEP 3：【施策具体化】「品格」と「専門家の体温」を両立させたデザイン設計
戦略を具現化するLP（ランディングページ）では、上場企業としての「品格」と、個人の悩みに向き合う「温度感」のバランスを追求しました。過度な高級感や派手な演出は、時として信頼を損なう要因になります。あえて余白を活かしたタイポグラフィや、誠実さが伝わるレイアウトを採用し、数字の説得力を静かに際立たせる構成にすることで、潜在層には「気づき」を、顕在層には「確信」を与える体験を設計しました。結果として、ブランドイメージを毀損することなく、確度の高いリード獲得を実現しています。
詳しくは以下の実績記事をご参照ください！
スヴェンソン
STEP 1：【環境分析】定量・定性のセットで「離脱の真因」を掘り起こす
まず行ったのは、表面的な数値の裏にある「ユーザーの心理」を可視化することです。アクセス解析による定量調査では、本来メインとしたい25〜44歳の層が顕著に離脱している事実が判明し、さらに踏み込んだインタビュー（定性調査）では、「サイトのデザインが自分たちより上の年齢層向けに見える」という深刻なイメージの乖離が浮き彫りになりました。
STEP 2：【基本戦略】「医療品」から、前向きに生きるための「トータルケア」へ
分析結果を受け、戦略の軸を「25〜44歳の女性に寄り添うアピアランスケア」へと再定義しました。単にウィッグを売る場所ではなく、治療中の日常を彩り、未来への希望を感じさせる「パートナー」としての立ち位置を明確化しました。ターゲットが共感しやすい「上質でナチュラルな世界観」をポジショニングの核心に据えました。
STEP 3：【施策具体化】すべてのタッチポイントで「一貫した体験」を届ける
戦略を形にするため、ビジュアルトーンを「医療感の強いピンク」から「落ち着きのあるゴールド」へ刷新。モデルの表情一つひとつにまでこだわり、治療中の方々が自分を投影できる「自然な美しさ」を追求しました。さらに、情報の探しやすさを改善したUX設計、治療初期の接点となる病院配布カタログ、そして悩みに寄り添うSEOコンテンツ、これらすべての施策を一つの戦略の下で一貫させることで、ターゲット層の流入とCVRの向上を同時に実現しました。
詳しくは以下の実績記事をご参照ください！
成功しているブランドに共通する「戦略の美学」
ここまで弊社の支援事例を見てきましたが、これらと同様のプロセスは、私たちが普段目にしている「超一流ブランド」にも通底しています。
スターバックス：コーヒーの味ではなく「場所の価値」を売る
スターバックスは創業期から「家庭（First Place）と職場（Second Place）に次ぐ、第三の場所（Third Place）を提供する」というコンセプトを掲げてきました。コーヒーそのものだけでなく、「一人で仕事や勉強に集中できる」「友人と落ち着いて話せる」「ちょっと気分転換できる」といった“自分の居場所”としての価値を提供することが狙いであり、先ほどの居心地の良い空間づくりやWi-Fi・電源の整備、フレンドリーな接客は、まさにこの“サードプレイス”思想を具体化したものだと理解できます。つまり、スターバックスは「コーヒーを売る企業」というより、「第三の場所という体験を売る企業」としてマーケティング戦略を組み立てていると言えるでしょう。
ライフネット生命：業界の不満を逆手に取った「透明性」の戦略
ライフネット生命は、既存業界の「不透明で高コスト」という課題に着目し、ネット専業による「圧倒的な透明性」を戦略の核に据えました。従来の対面販売に伴う莫大な人件費や店舗コストを分析し、それらを削ぎ落とすことで「安くて分かりやすい」という独自のポジションを確立し、保険料の内訳公開やネット完結の利便性といった施策のすべてを「正直に届ける」という一点に集中させています。戦略と4Pの徹底した一貫性が、既存の保険に不信感を持つ若年層からの強い信頼を勝ち取った、極めて論理的な成功事例と言えます。
マーケティング戦略を成功させる3つのポイント
「分析」を「整理」で終わらせない（So What? の徹底）
フレームワークを埋めること自体が目的になってしまい、綺麗なスライドが完成して満足してしまう。これは、戦略立案において最も陥りやすい罠です。
3C分析やSWOT分析は、あくまで「事実」を並べたものに過ぎません。大切なのは、その事実に対して「So What?（だから何なのか？）」を何度も問いかけ、解釈を加えることです。
例えば「競合他社のサポートが手薄である」という事実に対し、「だから、我々は24時間即時対応を売りにする」という具体的な方針まで落とし込む、この「事実から解釈への跳躍」こそが、独自の勝ち筋を生みます。分析を単なる情報の整理で終わらせず、常に「次のアクション」を導き出す材料として扱うことが重要です。
戦略から実行までの一貫性（ストーリー）を保つ
戦略が失敗する大きな要因の一つに、フェーズごとの「断絶」があります。
「高品質・高単価」という戦略を立てたはずなのに、プロモーションでは「初回限定クーポン」を乱発し、安売りイメージをつけてしまう。あるいは、使い勝手の良さを謳いながら、実際のプロダクトのUIが複雑で使いにくいといったケースです。
戦略からクリエイティブ、営業トーク、アフターサポートに至るまで、顧客が触れるすべての接点で「一つの共通したストーリー」が語られていなければなりません。どの入り口から入ったユーザーも同じブランド体験を得られる一貫性、この細部へのこだわりが、顧客の頭の中に強固なポジショニングを築き上げ、競合に真似できない資産となります。
市場の変化に合わせたKPI設定と柔軟な軌道修正
マーケティング戦略は、一度立てたら変えてはいけない「聖典」ではありません。むしろ、不確実な市場環境においては、「戦略は仮説である」という前提に立つ必要があります。
まずは立案した戦略に基づき、各フェーズ（認知、検討、獲得など）に適切なKPIを設定します。しかし、ここで大切なのは、数値の未達をただ嘆くことではなく「なぜ乖離が起きたのか」を分析し、必要であれば戦略そのものを柔軟に修正する勇気を持つことです。
消費者の価値観や競合の動向は、私たちが想像する以上の速さで変化します。半年前に立てた戦略に固執するのではなく、定性・定量の両面から定期的に「検診」を行い、軌道修正を繰り返す、このアジャイルな姿勢こそが、最終的な成功を確かなものにします。
戦略を「絵に描いた餅」で終わらせない、セブンデックスの伴走支援
マーケティングのフレームワークや戦術を理解しても、いざ自社のビジネスに落とし込もうとすると「どこから手をつければいいのか」「施策がバラバラで一貫性がない」といった壁に突き当たることが少なくありません。理論は正解を教えてくれますが、実際に顧客の心を動かすのは、戦略と体験（UX）が寸分違わず繋がっている「一貫性」です。
スヴェンソンの事例でお伝えした通り、私たちは単なる分析レポートを提出するだけの存在ではありません。戦略を練るコンサルタントと、それを形にするデザイナーがワンチームとなり、ユーザーの生々しい感情を1ピクセルのデザインや1行のコピーにまで反映させます。ビジネスの勝ち筋を、単なる「計画」ではなく、顧客が肌で感じる「体験」へと昇華させること。それが、戦略を確実に成果へと繋げるための最短ルートだと考えています。
もし、今のマーケティング活動に「手応え」が足りないと感じているなら、一度立ち止まって、戦略の「一貫性」を見直してみませんか。貴社の強みを再定義し、共に成長し続けるパートナーとして、私たちは一歩先を見据えた伴走を約束します。まずは、貴社の想いを聞かせてください。
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