マーケティング戦略を立てる際、「市場や顧客のニーズをどのように捉えるべきか」「競合と比べた自社の強みは何か」と悩む方は多いのではないでしょうか。
そのようなときに役立つのが、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点から事業環境を整理する「3C分析」です。3C分析を行うことで、顧客が求めていることや競合の動き、自社が選ばれる理由を客観的に把握し、戦略立案に活かしやすくなります。
本記事では、3C分析の目的や進め方、マーケティング戦略における位置づけ、効果的に行うためのポイントをわかりやすく解説します。あわせて企業事例も紹介しながら、3C分析を実務でどのように活用できるのかを見ていきます。
そもそもマーケティングとは何かについて整理したい方は、こちらの記事をご覧ください。
目次
3C分析とは
3C分析とは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点から、事業を取り巻く環境を整理するためのフレームワークです。
マーケティング戦略を考える際には、自社の強みだけを見て判断するのではなく、顧客が何を求めているのか、競合はどのような価値を提供しているのかをあわせて把握する必要があります。3C分析では、これらの情報を整理することで、自社がどの市場で、誰に対して、どのような価値を提供すべきかを考えやすくします。
3C分析の目的
3C分析の目的は、事業環境を客観的に整理し、自社が取るべき戦略の方向性を明らかにすることです。
顧客のニーズや競合の動向を把握しないまま施策を進めると、自社が伝えたいことだけを発信してしまったり、競合との差別化が曖昧になったりする可能性があります。その結果、広告やWebサイトなどを実行しても、顧客に選ばれる理由が伝わりにくくなってしまいます。
そこで重要になるのが、顧客の課題、競合が提供している価値、自社の強みや弱みを分けて捉えることです。3C分析を通じてこれらを整理することで、自社が注力すべき市場やターゲット、訴求すべき価値を判断しやすくなります。
3C分析の手順
①市場・顧客（Customer）の分析
はじめに、市場や顧客について分析します。ここでは、市場の動きや顧客のニーズ、購買行動などを整理し、自社の商品・サービスが誰に、どのような価値を提供できるのかを明らかにしていきます。
主な分析項目は以下の通りです。
・市場規模
・市場の成長性
・市場トレンド
・顧客の属性
・顧客のニーズ
・顧客が抱える課題
・購買行動
・意思決定プロセス
・商品・サービスを選ぶ際の判断基準
市場・顧客分析では、顧客の属性だけでなく、購買前の行動や不安、商品・サービスを選ぶ基準まで掘り下げることが重要です。顧客が何を求め、なぜ必要としているのかを把握することで、戦略に活かしやすくなります。
また、市場・顧客分析では、PEST分析や5Force分析も用いると、分析を効果的に進められます。PEST分析では政治・経済・社会・技術の観点から市場環境を整理し、5Force分析では業界内の競争構造や新規参入、代替品の影響を把握できます。
②競合（Competitor）の分析
次に、競合について分析します。競合分析では、顧客が比較対象にする企業やサービスを把握し、自社との違いを整理します。
主な分析項目は以下の通りです。
・競合の商品・サービス
・価格帯
・提供価値
・ターゲット
・販売チャネル
・プロモーション方法
・ブランドイメージ
・強み・弱み
・市場でのポジション
・顧客から評価されている点
競合分析では、売上規模の近い企業だけでなく、顧客が比較対象にする商品・サービスまで広く捉えることが大切です。自社と競合が顧客からどう違って見えているのかを整理することで、打ち出すべき価値が見えやすくなります。
③自社（Company）の分析
最後に、自社について分析します。自社分析では、自社の商品・サービスや保有しているリソース、顧客から評価されている点などを整理します。
主な分析項目は以下の通りです。
・商品・サービスの特徴
・強み・弱み
・ブランドイメージ
・価格
・販売チャネル
・顧客から評価されている点
・顧客から不満を持たれている点
・社内のリソース
・過去の実績
・競合と比較したときの優位性
自社分析では、社内が考える強みと顧客が感じる価値が一致しているかを確認する必要があります。顧客の声や商談時の反応なども参考にしながら、市場・顧客、競合の情報と照らし合わせ、自社が選ばれる理由を明らかにします。
また、自社分析では、VRIO分析を用いると、自社の強みをより客観的に整理できます。VRIO分析とは、自社の経営資源を「経済価値」「希少性」「模倣困難性」「組織」の4つの観点から分析し、競争優位につながる強みを見極めるフレームワークです。
マーケティング戦略における3C分析
図のように、3C分析はマーケティング戦略を立てる前に行う環境分析の一部です。
特に3C分析は、戦略立案の土台となる情報を集める工程です。ここでの分析が曖昧なままだと、後に立てる戦略や施策も的外れになりやすくなります。反対に、顧客のニーズや競合の動き、自社の強みを正しく把握できていれば、自社がどの市場で、誰に向けて、どのような価値を打ち出すべきかを判断しやすくなります。
ただし、3C分析はあくまで環境を整理するための分析であり、それだけで戦略が完成するわけではありません。3C分析で得られた情報をもとに、SWOT分析などを用いて解釈し、戦略立案へとつなげていく必要があります。
SWOT分析で戦略立案
3C分析で整理した情報は、SWOT分析に落とし込むことで、戦略立案に活かしやすくなります。
SWOT分析とは、自社を取り巻く環境を「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つに分けて整理するフレームワークです。3C分析で把握した顧客ニーズや市場の変化、競合の動向、自社の強み・弱みをSWOTの視点で整理することで、取るべき戦略の方向性が見えやすくなります。
このように、3C分析は環境を把握するための分析であり、SWOT分析はその結果を戦略へつなげるための整理方法です。3C分析とSWOT分析を組み合わせることで、現状把握にとどまらず、実行すべき戦略や施策の方向性を導き出しやすくなります。
マーケティング戦略について理解を深めたい方は、こちらの記事もご覧ください。
3C分析を効果的に進めるためのポイント
3C分析を進める際のポイントとして、以下の4つが挙げられます。
- 事実を集める
- 一次情報を集める
- 客観性を意識する
- 6C分析まで広げる
事実を集める
3C分析では、思い込みではなく事実にもとづいて情報を整理することが重要です。「若年層に人気がある」「競合より信頼されている」といった曖昧な表現だけでは、戦略を考えるための判断材料として不十分です。
市場規模や検索データ、売上推移、顧客アンケート、競合サイトの訴求内容など、確認できる情報をもとに分析を進めましょう。事実を集めることで、感覚的な議論に偏らず、戦略立案につながる分析がしやすくなります。
一次情報を集める
3C分析の精度を高めるには、一次情報を集めることも欠かせません。一次情報とは、自社で直接取得した情報のことで、顧客インタビューやアンケート、商談時の会話、問い合わせ内容、ユーザー行動データなどが該当します。
公開されている市場レポートや競合記事も参考になりますが、それだけでは顧客の本音や細かな判断基準までは見えにくい場合があります。実際の顧客の声に触れることで、購入前の不安や比較検討時の迷いまで把握しやすくなります。
客観性を意識する
3C分析では、自社に都合のよい解釈に偏らないことが大切です。特に自社分析では、「自社の強みだと思っていること」と「顧客が価値を感じていること」がずれる場合があります。
社内では強みとして語られている機能や実績も、顧客にとっては決め手になっていないかもしれません。顧客の声や競合との比較、数値データをもとに、できるだけ客観的に整理することで、分析結果の信頼性が高まります。
6C分析まで広げて考える
BtoBマーケティングでは、必要に応じて3C分析を6C分析に広げる方法もあります。6C分析とは、Customer（市場・顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）に加えて、顧客企業のCustomer（市場・顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）も分析対象とし、より広く事業環境を捉える考え方です。
BtoBでは、顧客企業そのものだけを見ていても、最終的なニーズを捉えきれない場合があります。顧客企業がどのような顧客に価値を提供しているのか、どのような競合と比較されているのか、どのような強みや課題を持っているのかまで整理することで、より実態に即した戦略を立てやすくなります。
3C分析を用いた企業分析
マクドナルド
マクドナルドは、世界的に展開するファストフードチェーンです。ハンバーガーやポテト、ドリンクなどを中心に、手軽に食事をとりたい顧客に向けて商品を提供しています。店舗での飲食だけでなく、持ち帰り、ドライブスルー、デリバリーなど、さまざまな利用シーンに対応している点も特徴です。
マクドナルドは、顧客の状況に合わせて複数の接点を用意することで、「早い・手軽・わかりやすい」という価値をさまざまな場面で提供しやすくしています。
Customer（市場・顧客）
・手軽に食事を済ませたい人
・短時間で商品を購入したい人
・家族や友人と利用したい人
・店内、持ち帰り、移動中など、状況に合わせて利用したい人
Competitor（競合）
・他のファストフードチェーン
・コンビニ
・カフェ
・デリバリーサービス
・手軽さや価格のわかりやすさで比較される飲食サービス
Company（自社）
・全国的なブランド認知
・豊富な店舗網
・安定した商品提供力
・モバイルオーダー、ドライブスルー、デリバリーなどの利用接点
スターバックス
スターバックスは、コーヒーやドリンクを中心に提供するカフェチェーンです。単に商品を販売するだけでなく、店舗で過ごす時間やブランドの世界観も含めて、顧客体験をつくっている点に特徴があります。仕事や勉強、休憩、友人との会話など、顧客はさまざまな目的で店舗を利用します。
スターバックスは、商品そのものの魅力に加えて、店舗空間や接客、カスタマイズ性を通じて顧客との関係性を築いています。3C分析の観点で見ると、ブランド体験そのものを価値として提供している点が特徴です。
Customer（市場・顧客）
・コーヒーやドリンクを楽しみたい人
・落ち着いた空間で過ごしたい人
・自分好みの商品を選びたい人
・ブランドの世界観や店舗体験を重視する人
Competitor（競合）
・カフェチェーン
・コンビニコーヒー
・ファストフードのカフェメニュー
・気軽に休憩や作業ができる場所を提供するサービス
Company（自社）
・店舗空間や接客による体験価値
・ブランドイメージ
・季節商品やカスタマイズ性
・アプリやリワードプログラムによる継続的な顧客接点
こちらの記事では、フレームワークを用いながら、マーケティングの考え方を事例とともに詳しく解説しています。実際の事例を通じてマーケティングへの理解を深めたい方は、ぜひご覧ください。
クラシアン
クラシアンは、水まわりの緊急駆けつけサービスを中心に展開する企業です。トイレ交換領域では、情報設計と顧客の検討プロセスにギャップがあったことから、セブンデックスが顧客理解を起点に「選ばれる体験」の再設計を支援しました。
クラシアンのような生活インフラに関わるサービスでは、顧客が緊急性の高い状況で比較・検討することが多くあります。そのため、価格や対応スピードだけでなく、「安心して依頼できるか」「信頼できる会社か」といった心理的な要素も重要になります。
Customer（市場・顧客）
・水まわりのトラブルをすぐに解決したい人
・安心して依頼できる会社を探している人
・料金や対応内容をわかりやすく知りたい人
・緊急時でも信頼できるサービスを選びたい人
Competitor（競合）
・同業の水まわり修理サービス
・地域の修理業者
・比較サイトに掲載されている事業者
・価格や対応スピードで比較されるサービス
Company（自社）
・生活インフラ領域での認知度
・緊急性の高いニーズへの対応力
・顧客から選ばれる理由
・Webサイトやマーケティング施策で伝えるべき価値
クラシアンの支援では、定量・定性の両面から顧客理解を深め、顧客にどのように選ばれているのかを再整理しました。その結果、Webサイト上で伝えるべき価値が明確になり、CVR127％という成果につながっています。
詳しい支援内容について知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
マーケティング戦略のご相談はセブンデックスへ
3C分析は、マーケティング戦略の土台となる環境分析です。一方で、情報を整理するだけでは成果につながりません。分析結果をもとに、顧客に選ばれる理由を明確にし、具体的な施策へ落とし込むことが重要です。
セブンデックスでは、市場・顧客・競合・自社の調査から、戦略策定、施策実行まで一気通貫で支援しています。マーケティング戦略の見直しや、顧客理解にもとづいた施策改善に課題を感じている方は、ぜひご相談ください。
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