ビジネスの成功の鍵は、ユーザーの心を理解し、そのニーズを満たす製品やサービスを提供することです。そのために有用なツールの一つが「ペルソナ」です。しかし、ペルソナとは具体的に何を指し、どのように作成し、ビジネスにどのように活用するのか、その全体像をつかむことは一筋縄ではいきません。
この記事では、ペルソナの意味から作成方法、そして実際のビジネスでの適用例までを解説します。ユーザー理解を深め、製品開発やマーケティング戦略の策定に役立てたいという皆様に、ペルソナを最大限に活用するためのガイドとしてご利用いただければ幸いです。
そもそも、ペルソナとは何か
ペルソナとは、商品やサービスのターゲットとなり得る「架空のユーザー」です。
マーケティングや製品開発の文脈で用いられる手法で、ユーザーになりうる「架空の人物」の価値観や行動理由、つまり行動原理まで言及したものを指します。STPのP（ポジショニング）＝顧客がこれなら買いたいと思うような要素を洗い出して訴求方法を検討する際に、検討軸となるのがペルソナです。こんな行動原理を持っている人は、どんな訴求であれば購入してくれるんだろう？を検討していきます。
ペルソナを設定することで、ユーザーの視点でニーズや課題を理解し、製品やサービスを開発する際のユーザー体験（UX）設計や、マーケティング戦略に役立てることができます。さらに、作り手にとってもユーザー像の共通認識が取れ、様々な意思決定がスムーズに行えるなどのメリットがあります。
ペルソナを作る
ペルソナを作る過程は、ユーザー理解を深化し、製品やサービスの開発に向けた具体的な方向性を見つける重要なステップです。まずは、ペルソナ作成の具体的なステップについて見ていきましょう。
- ユーザーリサーチ
まず、あなたの製品やサービスを使う可能性のあるユーザーについての情報を収集します。これには、ユーザーの基本的なデモグラフィック情報（年齢、性別、職業など）、行動パターン、ニーズ、目標、課題などが含まれます。これらの情報は、インタビュー、アンケート、ユーザーテスト、既存の顧客データの分析などを通じて得ることができます。 - データの分析とセグメンテーション
次に、収集したデータを分析し、共通の特徴や行動パターンを持つグループ（セグメント）に分けます。これにより、特定のユーザーグループが製品やサービスに対してどのようなニーズや課題を持っているのかを理解することができます。 - ペルソナの作成
各セグメントから、1つまたは複数のペルソナを作成します。ペルソナは、実際のユーザーを反映した架空の人物で、その人物の名前、年齢、職業、背景、ニーズ、目標、課題、行動パターンなどを具体的に記述します。 - ペルソナの利用
作成したペルソナを使用して、製品開発、マーケティング、UX/UIデザインなどの各種活動を行います。具体的には、ペルソナがどのような行動を取り、どのような問題を解決しようとしているのかを考えることで、ユーザー視点での意思決定を支援します。 - ペルソナの更新
市場環境やユーザーの行動が変わると、ペルソナもそれに合わせて更新する必要があります。定期的にユーザーリサーチを行い、ペルソナが現在のユーザーを正確に反映しているかを確認しましょう。
こうして見てみると、ペルソナを策定する作業はどんな「属性・価値観・行動原理」によってニーズが分かれているのかを言語化していく作業とも言えます。
良いペルソナを作るためには
- ユーザーニーズの言語化
- ニーズに起因するユーザー属性の言語化
- 属性の項目化
- 項目の詳細を言語化
この４ステップを踏むことが大切です。ペルソナの質は、この「項目」で決まります。それは、「項目」がユーザーのニーズの変数を言語化しているものだからです。全ての項目がなぜサービスペルソナとしてアウトプットする際に必要なのか説明できるかを問う事を忘れずにペルソナを策定していきましょう。
以上が基本的なペルソナ作成のプロセスです。最も重要なのは、ペルソナが具体的でリアルなユーザーを反映し、チーム全体で共有されていることです。
チーム内での共通認識が上がるペルソナの作り方は、以下の記事をぜひ参考にしてください。
業種別ペルソナシート｜作り方やポイントも紹介
ペルソナは業界やビジネスモデルによりその作り方や活用方法が異なります。それぞれの業種で重視すべきユーザーの特性やニーズは様々なため、ペルソナシートの作成も一概にはいきません。この章では、主要な業種ごとに最適化されたペルソナシートの作り方と活用のポイントを詳しく解説します。
BtoC
例１：食品（サブスクリプションサービス）
「夜ご飯配達サービス」を作ると仮定してペルソナシートを作成してみます。
訴求ポイント
栄養バランスのとれた食事、足りない栄養素ベースで選べる
ターゲット
20代〜30代の一人暮らしの人
ペルソナがどういう理由でどんな食の悩みを抱えているのかを明確にしました。
例えば
・ヘルシーな食生活に興味があるが、自炊を楽しむが忙しい生活のせいで時間があまりない。
・以前サブスクサービスを利用していたことがあるが、レパートリーが少なく１ヶ月で解約してしまった。
・栄養を気にするので野菜ジュースを買うことが多い
など、具体的な行動を明記するようにすることでイメージが具体化されます。
例２：スキルアップ・学習系
「オンラインスキルアップ支援サービス」を作ると仮定してペルソナシートを作成してみます。
訴求ポイント
1コマ30分から受けられる手軽さ、エンジニアリングからwebデザインまで様々なコースがある
ターゲット
20代後半〜30代前半の会社員
ペルソナが、なぜスキルアップをしたいのかが分かるような目標・ゴール・仕事観の設定をしたり、どんな生活をしていてサービスは生活の中のいつ、どのように取り入れられるかを明記することがポイントです。
例えば、「情報摂取/学習のタイミング・頻度」の項目では
・休日は、2~3時間程度、書籍を中心にインプットを行っている。
・平日の夜は仕事で疲れているのであまり学習は行えていない。寝る前にスマホでTwitterやPivot , YoutubeなどのSNSや動画で情報摂取を行っている。
このように具体的なイメージが湧くように詳細に記入しましょう。
BtoB
BtoBの商品やサービスに関しては、ペルソナ１個人の特性に加え、会社の特性も考慮する点がポイントです。
例：プロジェクト管理ツール
NotionやTrelloのようなプロジェクト管理ツールを作ると仮定してペルソナシートを作成してみます。
訴求ポイント
複数プロジェクトの進捗確認が簡単、美しいUI、カスタマイズ機能
ターゲット
プロジェクトマネージャーやディレクター、チームメンバー
ペルソナがどんな業務を行っていて、どんなことに課題を感じているのかを記入することがポイントです。
例えば課題とニーズで言うと、
・複数プロジェクトの同時進行とその管理。チーム全体の進行状況とタスクを一目で把握できるようにしたい
・クライアントとのやり取りを記録・管理し、コミュニケーションを一元化したい
・チームの作業効率を上げたい
こういった内容を明記することで、どんな機能があるとユーザーが喜ぶか、どうすれば他のプロダクトと差別化できるのかなどがわかってきます。
おわりに
ペルソナは、ユーザーの視点を理解し、製品やサービスを最適化するための強力なツールです。今回は、toC / toB、サービスごとに分けてペルソナ作りのポイントを紹介しました。このように、それぞれの業界に合わせたペルソナ作成に挑戦し、自社の製品やサービスがどのように顧客のニーズに対応できるのかを詳細に考察してみてください。また、市場の変化や顧客のニーズに応じて定期的にペルソナの見直しや更新も行ってみてください。
また、ペルソナを活用できる場面は多くありますが、その中の1つがUIデザインです。以下の記事でUIデザインについて詳しく解説していますので、ぜひ併せてお読みください。
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