「新規顧客を増やしたいのに、何から手を付ければいいのかわからない……。広告費ばかりがかさんで、肝心の成果が見えてこない……」そんなお悩みはありませんか？
本記事では、新規顧客獲得の必要性を押さえたうえで、オンライン9施策・オフライン5施策の合計14施策を、特徴と使い分けの観点から整理します。さらに、施策を成果につなげるための「4つのプロセス」については、支援事例を交えながら解説します。あわせて、新規顧客へのマーケティングを効果的に進めるポイントも整理しているため、本記事を通して新規顧客獲得の進め方をより具体的にイメージでき、意思決定にも役立つはずです。
目次
新規顧客獲得の必要性
売上の安定化
既存顧客に依存している状態では、解約・取引縮小・景気変動の影響を受けやすくなります。新規顧客獲得を継続できていれば、既存の変動を吸収し、売上の下振れリスクを抑えやすくなります。結果として、年度計画や投資判断の精度も上がります。
成長の加速
新規顧客の獲得は、売上増だけでなく、プロダクトや提案の磨き込みを加速させます。新しい顧客接点が増えるほど、訴求の反応、商談の詰まりどころ、競合比較の論点といった「市場のリアル」がデータとして集まるためです。学習の総量が増えることが、成長のスピードを決めます。
リスク分散
大企業でも、特定業界・特定顧客群・特定チャネルへの依存はリスクになります。チャネルの仕様変更、広告費高騰、展示会開催方針の変更など、外部要因で打ち手が崩れることは珍しくありません。獲得経路を複線化しておくことが、将来の不確実性に対する備えになります。
市場理解の更新
市場は変化し続けます。情報収集の主流も、比較の基準も、意思決定プロセスも更新されます。新規顧客獲得に向き合うことは、ターゲットの課題や判断基準を定期的に再検証し、コミュニケーションをアップデートするための活動でもあります。
新規顧客を獲得する4つのプロセス｜事例とともに解説
新規顧客獲得は、施策の種類そのものよりも「設計の順番」を揃えることで成果が安定します。ターゲットを明確にし、課題を分解し、価値の伝え方と導線を整え、継続的な接触によって検討を前に進める。この流れが揃っているほど、どのチャネルを使っても獲得効率はブレにくくなります。
本章では、セブンデックスの支援実績である株式会社スヴェンソンのECサイト「PreSta」（がん患者向けアピアランス商品）を例に、新規顧客獲得の4つのプロセスを解説します。
株式会社スヴェンソンの支援実績は、こちらの記事でより詳しく紹介しております。
ターゲットの明確化
最初にやるべきは、「誰にとっての課題を解くのか」を具体化することです。ここが曖昧なままだと訴求が平均化し、サイト・広告・営業トークなど、あらゆる接点で“誰にも強く刺さらない”状態になりがちです。セグメント（年齢・属性）だけでなく、利用シーン／比較軸／意思決定条件（価格・信頼・納期など）まで落とすと、その後の判断がブレにくくなります。
PreStaでは、注力したい主要ターゲットである25〜44歳層の離脱が高いことが出発点となりました。さらに定性調査から、「年齢層が高い人向け」という誤ったブランドイメージが浸透していることも判明しています。全体を漠然と改善するのではなく、“どの層でミスマッチが起きているか”まで特定できたことで、以降の打ち手の軸が明確になっています。
ターゲットの課題やニーズを見極める
次に、「なぜ選ばれないのか」「どこで迷って離脱するのか」を分解します。ポイントは、課題を“ふわっとした印象”で終わらせず、施策に落とせる粒度まで言語化することです。そのためには、仮説だけで押し切らず、行動データ（流入→閲覧→比較→CV）と、実際の声（不安・期待・比較理由）を組み合わせてボトルネックを特定します。課題が複数出た場合も、影響が大きい論点に絞り込むと、改善の優先順位がつけやすくなります。
PreStaでは、定量調査でファネル別の離脱率やCVRを分析し、利用者インタビューで期待とのズレを把握。その結果、課題を「商品価値の適切な伝達」と「スムーズな購買動線の設計」という論点に整理できたことで、次に何を直すべきかが明確になりました。
ターゲットへアプローチ
課題が整理できたら、接点を増やす前に、まずは“選ばれる確率”を上げる設計を入れます。具体的には、①価値が一目で伝わる訴求、②比較に必要な情報の充足、③迷わず次アクションへ進める導線（問い合わせ・購入・予約など）です。ここが整うと、広告やSNSなどで流入を増やした際にも成果が伸びやすく、獲得効率の土台が強くなります。
事例（PreSta）では、強化したい25〜44歳に向けてサイトのビジュアルとUXを刷新し、トップから商品カテゴリーへ直感的にアクセスできる導線を強化しています。さらに、ウィッグの自然さや品質を伝えるために着用写真を掲載し、文章だけに頼らず価値が伝わる状態を作りました。訴求（伝え方）と導線（買いやすさ）を同時に整えることで、獲得効率を支える基盤を強化しています。
継続的な接触と育成
新規獲得は“一度の接点”で終わりません。比較検討の期間がある以上、継続的に接触し、不安を解消しながら意思決定を前に進める仕組みが必要です。接触手段はメルマガ、リターゲティング、SNS、コンテンツ、資料、営業フォロー、店頭・紙など多様ですが、重要なのは「接触回数」ではなく、次の疑問に先回りして答える内容設計と、接触をデータで改善できる状態です。
PreStaでは、治療初期の重要接点である病院配布カタログの刷新を行い、オフラインも含めて情報提供の質を向上。加えてSEO記事を月3本ペースで継続公開し、キーワード選定から記事作成までを一貫管理することで自然流入を増やしました。流入が安定するほど改善の効果も積み上がりやすく、継続接触が“成果の再現性”につながることが示されています。
新規顧客を獲得する9つの施策【オンライン編】
サイト運営
サイトは、企業にとっての「情報の拠点」です。広告やSNS、口コミ、オフライン施策からの流入が集まる受け皿でもあり、比較検討の中心にもなります。重要なのは、訪問者が知りたい情報に短時間で到達できる設計になっているか、問い合わせや資料請求、購入などの行動が取りやすい導線になっているかです。サイト改善は地味に見えても、全施策の成果を底上げします。
- やるべき会社：複数施策を回しているが成果が伸びない／流入はあるのにCVが弱い
- 効果的なターゲット：比較検討中で情報を集めている層／導入・購入条件を確認したい層
サイト運営の改善を検討している方は、大和ハウス工業の賃貸住宅ブランド「D-room」で、調査からブランド戦略設計、情報設計・Webサイト制作、デザインシステム提供まで一貫して支援したこちらの支援事例もあわせてご覧ください。
Web広告
Web広告は、短期で接点を増やしやすい反面、設計が雑だと費用だけが膨らみやすい施策です。検索広告・ディスプレイ広告・SNS広告など、目的に応じて使い分け、LPやサイトの訴求と整合させることが前提になります。獲得後の質（商談化・購入・継続）まで見て改善することで、再現性が生まれます。
- やるべき会社：短期で獲得数を確保したい／検証と改善を回せる体制がある
- 効果的なターゲット：課題が顕在化し、解決策を探している層／比較対象を絞り込む段階の層
動画コンテンツの活用
動画は、複雑な内容や体験価値を短時間で伝えるのに向きます。サービスの使い方、導入・購入までの流れ、よくある質問、選び方の解説など、文章では伝わりにくい点を補完できます。集客用としてだけでなく、検討中の不安を解消する“後押し素材”としても有効です。
- やるべき会社：説明コストが高い／比較で違いが伝わりにくい
- 効果的なターゲット：理解を深めたい層／導入・購入前の不安を解消したい層
動画で価値を直感的に伝えたい場合は、東邦ガスで“過去から未来へ続くストーリー”を軸にブランドムービーを企画・制作し、提供価値の理解と心象刷新を狙った支援事例をご覧ください。
ランディングページ（LP）の運用
LPは「特定の訴求で、特定の行動に集中させる」ためのページです。広告やSNS、メルマガ、セミナーなど、入口ごとに最適化したLPを用意すると、成果が安定しやすくなります。LPは作って終わりではなく、データを見て改善する前提で運用することで、CVRだけでなく獲得の質も上げられます。
- やるべき会社：広告やキャンペーンなど“入口”がある／改善サイクルを回せる
- 効果的なターゲット：比較検討が進んでいる層／行動（問い合わせ・購入）を迷っている層
LPでリード獲得を強化したい方は、青山財産ネットワークスで認知拡大と顧客接点創出を目的に、ターゲット定義・コミュニケーション戦略から情報設計・デザインまで支援したLP制作事例をご覧ください。
自社メディア運用
自社メディアは、検索やSNSを通じて「必要な情報に出会える状態」を作る施策です。成果が出るまでに時間がかかる一方、うまく積み上がれば資産になります。量を追うより、ターゲットの意思決定に必要な情報（選び方、比較軸、導入前に詰まるポイント）を丁寧に整える方が、獲得にも育成にも効きます。
- やるべき会社：中長期で獲得基盤を作りたい／専門性を継続発信できる
- 効果的なターゲット：まだ本格比較前だが課題認識がある層／情報収集を始めた層
自社メディアを獲得資産として育てたい方は、うるるのオウンドメディア「ULUlog」で、理想体験の設計を起点に情報設計・トンマナ策定・UI設計・CMS運用まで支援した事例もあわせてご覧ください。
SNS運用
SNSは「認知」だけでなく、「継続接触」に強いチャネルです。日常的に接点を作り、企業やサービスへの理解を深めてもらえます。ポイントは、SNS内で完結させないことです。サイト・メディア・LP・イベントなどに自然につなげ、最終的な行動につなげる設計にします。運用は、投稿の目的（認知・信頼・来訪・問い合わせ）を明確にするとブレにくくなります。
- やるべき会社：継続発信できる体制がある／ブランドや信頼形成を強化したい
- 効果的なターゲット：日常的に情報を追う層／企業や担当者の発信を判断材料にする層
アフィリエイト広告
アフィリエイトは、第三者の媒体や発信者を通じて接点を増やす仕組みです。量を追うより、掲載先の質と文脈を揃えることが重要になります。比較サイトや専門メディア、パートナー企業など、自社のターゲットが参考にする情報源と相性が良い場合は、検討を後押しする導線として機能します。
- やるべき会社：外部メディア経由の意思決定が多い／提携管理の体制がある
- 効果的なターゲット：第三者評価を重視する層／候補を横並びで検討している層
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーは、単にフォロワー数で選ぶと失敗しやすい施策です。重要なのは、ターゲットに影響を与える“信頼の源泉”に近いかどうかです。専門家や有識者、編集者、コミュニティ運営者など、信頼性の高い発信者と連携し、対談・寄稿・イベント共催などの形で文脈を作ると、単発投稿よりも効果が出やすくなります。
- やるべき会社：信頼の補強が成果に直結する／第三者の言及が効く領域
- 効果的なターゲット：意思決定の根拠を求める層／比較で迷いが強い層
口コミアプリ・サイト
口コミは「不安の解消」に強い施策です。顧客は、企業側が発信しにくい実態（使い勝手、サポート、品質、コスト感など）を求めています。レビューは自然発生を待つだけでなく、購入・導入後のフォローの中で適切に依頼し、改善にも活用すると効果的です。良い口コミを増やすためには、体験価値そのものを上げる取り組みが前提になります。
- やるべき会社：比較時にレビューが見られやすい／顧客フォロー体制がある
- 効果的なターゲット：不安を解消したい層／導入・購入後のイメージを持ちたい層
新規顧客を獲得する5つの施策【オフライン編】
展示会・セミナー
展示会・セミナーは、短時間で多くの見込み顧客と会える施策です。重要なのは、名刺獲得や参加者数で終わらせず、参加後のフォローを含めて設計することです。テーマは商品説明よりも課題解決寄りにすると、参加のハードルが下がり、質の高い接点が増えます。
- やるべき会社：新規接点をまとめて増やしたい／追客できる体制がある
- 効果的なターゲット：情報収集〜比較検討層／専門テーマで学びたい層
リアル接点（展示会・来場など）につなげる導線設計を強化したい方は、積水ハウスでコーポレートサイトの導線設計に加え、展示場検索ページの導線改善まで支援した事例もあわせてご覧ください。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングは、ターゲットを絞って個別に接触するアプローチです。郵送DM、メール、架電など手段は複数ありますが、成果を分けるのは「誰に」「何を」「次に何をしてほしいか」の設計です。リスト精度、訴求の切り口、次アクションの明確さが揃うほど反応は安定します。
- やるべき会社：狙う企業・地域・属性が明確／ターゲットリストがある
- 効果的なターゲット：情報が届きにくい層／個別提案が刺さりやすい層
ダイレクトマーケティングの反応を上げる“届ける中身（営業ツール）”を整えたい方は、ヴェルヌクリスタルで企業の独自性と成長性を伝える会社説明パンフレットを企画・制作した支援事例をご覧ください。
マス広告
マス広告は費用が大きくなりやすい一方、認知形成に強みがあります。獲得に直結させるには、露出後に検索・来訪が増えたときの受け皿（サイト・LP・店舗・コールなど）を整えることが前提です。短期の刈り取りではなく、指名や想起の底上げとして位置付けると設計がしやすくなります。
- やるべき会社：信頼性やブランドが重要／投資余力がある
- 効果的なターゲット：安心感を重視する層／指名で動く層
折込チラシ
折込チラシは地域や世帯属性に合わせて接触しやすい施策です。反応導線は電話だけにせず、QRコードや専用ページを用意して計測できる状態にすると改善が可能になります。オフライン施策ほど「やりっぱなし」になりがちですが、計測設計があるだけで打ち手の精度が上がります。
- やるべき会社：商圏が地域に依存／エリア単位でターゲットが固まっている
- 効果的なターゲット：地域内で選ぶ層／紙で情報を取る層
のぼり・看板広告
のぼり・看板は、継続露出によって「見たことがある」状態を作りやすい施策です。即時の獲得というより、来訪や問い合わせの心理的ハードルを下げる役割が中心になります。立地・視認性・メッセージの分かりやすさが成果に直結するため、情報を詰め込みすぎず、強みを短く伝えることが重要です。
- やるべき会社：拠点型ビジネス／来訪が発生するサービス
- 効果的なターゲット：近隣で検討する層／同じ動線を繰り返し通る層
新規顧客へのマーケティングを効果的に進めるポイント
自社に向いている施策を選択する
14施策はすべてが正解になり得ますが、同時に「自社に合う順番」があります。短期でリードが必要なら広告や展示会、検討期間が長い商材ならメディアや動画、特定企業を狙うならダイレクトマーケティング、といったように、目的と前提条件（体制・予算・期間）で優先順位を決めます。合わない施策を無理に回すと、コストだけが先行し、社内の信頼も損ねやすくなります。
データ分析を徹底する
感覚で続けると改善が止まります。どのチャネルから、どんな訴求で、どのような行動が起きたのかを把握し、改善に使える状態にします。CV数だけでなく、その後の質（商談化、購入、継続、返品・解約など）まで見て判断できると、施策の優先順位がブレにくくなります。
獲得の“質”としてリピートも見据える
新規獲得の目的がリードであっても、最終的に事業を伸ばすのは継続と拡張です。最初から「どんな顧客が成果につながりやすいか」を定義し、リード獲得時点でターゲットの解像度を上げておくと、営業・CSの負荷が下がり、受注後の満足度も上がります。獲得量と同じくらい、獲得の質を設計することが重要です。
次章では、実際に新規顧客をリピーターを変える方法について説明いたします。
新規顧客をリピーターに変える方法
定期的に顧客にアプローチをする
リピートが生まれない原因の多くは、購入・導入後に接点が減り、価値が再認識されないことです。定期的に接触し、利用状況や満足度を把握しながら、次のアクションを提案できる状態を作ります。継続利用や再購入の理由を、顧客が社内や周囲に説明しやすい形で言語化できると、継続率は上がりやすくなります。
インセンティブを用意する
インセンティブは値引きだけではありません。顧客にとって意味があるのは「成果につながる後押し」です。限定コンテンツ、追加サポート、優先枠、トライアルなど、意思決定や継続のハードルを下げる工夫は多くあります。短期の売上を優先して安易に値引きを行うと、長期の収益性やブランドに影響が出ることもあるため、目的に合った設計が必要です。
コミュニティを構築する
コミュニティは、顧客の成功確率を高める仕組みとして機能します。ユーザー会や勉強会、活用事例の共有など、顧客が学び合える場があると、利用定着や満足度の向上につながります。交流自体を目的にするのではなく、「成果が出る使い方」を増やすことを軸に運営すると、継続や紹介にもつながりやすくなります。
新規顧客獲得のマーケティングは、セブンデックスにおまかせ
新規顧客獲得のマーケティングは、世の中にある手法を片っ端から試せばいいわけではなく、自社のビジネスモデルや体制に合った方法を選ぶことが欠かせません。ターゲットがどこで情報を集め、何を判断軸にしているのかを踏まえたうえで、オンライン・オフラインの施策を取捨選択し、それらをどう組み合わせるかを考える必要があります。
そのうえで、セブンデックスはブランド戦略の整理からサイト・コンテンツ・営業資料まで一気通貫で設計し、「誰に・何を・どう伝えるか」を軸に新規顧客との接点づくりを支援してきました。単発の施策ではなく、継続的に“選ばれる仕組み”をつくりたい企業にとって、心強い伴走パートナーになれる存在です。
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