リード獲得に取り組んでいるのに「問い合わせが増えない」「商談につながらない」。この手の詰まりは、施策の数ではなくリードの定義、獲得→育成→商談化のつなぎ方、Webサイト・LP（受け皿）、獲得後フォローのどこかが噛み合っていないケースが多いです。
本記事では、リード獲得の意味から方法15選、単価（CPL）の見方、成功のポイント、事例までまとめて解説します。
目次
リード獲得とは
リード獲得とは、将来の顧客になり得る見込み顧客（リード）と接点をつくり、連絡可能な情報を得る取り組みです。
リードとは
リードは「将来の顧客になり得る見込み顧客」です。実務では、単に興味を示した人ではなく、獲得後にフォローできる情報が取れている状態（例：会社名・担当者・メールアドレスなど）を指すことが多いです。
まずは自社で「何をリードとして数えるか」（問い合わせ／資料請求／申込み／名刺など）を揃えておくと、CPLの判断や改善がブレません。
リード獲得の目的
リード獲得の目的は、見込み顧客との接点をつくり、商談・受注につながる機会を増やすことです。
件数を増やすだけでは成果が安定しにくいので、ターゲットに合ったリードを集め、育成・商談化までの流れを作っていきます。
リード獲得から顧客化までの流れ
実務では、次の3つに分けると管理しやすいです。
- 獲得（ジェネレーション）：接点づくり・情報取得
- 育成（ナーチャリング）：情報提供で検討を進める
- 商談化（クオリフィケーション）：優先度を決めて営業対応へ
ここで大事なのは「分業」ではなく「接続」です。
獲得→育成→商談化のどこで詰まっているかが分かれば、改善の当たり所が見えます。
リードジェネレーション（獲得）
リード（見込み顧客）と接点をつくり、連絡可能な情報を取得するフェーズです。代表例は、問い合わせ、資料請求、セミナー/ウェビナー申込み、SNS経由のフォーム送信、展示会での名刺獲得などです。
ここでは「何を獲得とみなすか」を先に決めておくと、後の評価がブレません。
リードナーチャリング（育成）
獲得したリードに対して、検討を進めるための情報提供を行うフェーズです。
メール配信、資料・事例の案内、ウェビナー、比較検討に役立つコンテンツなどで接点を継続し、必要なタイミングで相談・商談につながる状態をつくります。
リードクオリフィケーション（商談化）
獲得・育成したリードの中から、優先的に対応すべき相手を見極め、商談につなげるフェーズです。
判断軸は、課題の明確さ、検討状況、条件の一致など。ここが曖昧だと、対応が分散しやすくなります。
リード獲得の方法15選
方法は大きくオンラインとオフラインに分かれます。まずは全体像を掴み、自社のターゲットと検討段階に合うものから選ぶのが現実的です。
オンラインのリード獲得方法8選
SEO（オウンドメディア）
検索エンジン経由で、課題を持つユーザーと接点をつくる方法です。立ち上がりには時間がかかりますが、上位表示できると継続的に集客できます。
記事は「キーワードで集める」だけでなく、資料DL・ウェビナー・問い合わせなど次の行動につながる導線までセットで設計すると成果が安定しやすいです。
- 向くケース：中長期で獲得を積み上げたい／検討層が検索で情報収集する商材
- 注意点：成果が出るまで時間がかかる／記事単体で終わるとCVにつながりにくい
検索広告（リスティング）
今まさに探している層に届きやすく、短期でリードを獲得しやすい施策です。キーワード、広告文の訴求、遷移先LPの内容が揃うほど無駄が減ります。
運用中に検索語句やCVデータを見ながら改善する前提で進めると、単価（CPL）の安定につながります。
- 向くケース：すぐに獲得を作りたい／顕在層が明確
- 注意点：キーワード設計が甘いと費用が膨らむ／LP側の改善がないと頭打ち
ディスプレイ広告／リターゲティング
潜在〜準顕在の層に広く接点をつくる施策です。リターゲティングは、既にサイトに来たユーザーへ再アプローチでき、資料DLや申込みの後押しになります。
件数が出ても質が揺れやすいので、オファー設計とフォロー設計までセットで考えるとブレにくいです。
- 向くケース：認知〜関心を広げたい／再訪を促したい
- 注意点：ターゲティングとクリエイティブ次第で質が変わる／獲得後フォローが弱いと商談化しにくい
SNS運用（X/LinkedInなど）
情報発信を通じて継続的に接点をつくる方法です。短期で獲得数を作るより、認知や信頼を積み上げて、指名検索やサイト流入につなげる用途で使われることが多いです。
投稿のテーマは、ユーザーの悩み・業界課題・事例・ノウハウなどに寄せ、プロフィールや固定投稿からLPへ誘導できる形にします。
- 向くケース：認知・信頼を高めたい／継続的に情報発信できる
- 注意点：運用が途切れると効果が落ちやすい／導線が弱いとCVにつながりにくい
SNS広告（Meta/Facebook/Instagram/TikTokのリード獲得広告）
ターゲット設定と配信量の調整がしやすく、短期でリード数を作りやすい施策です。LP遷移型に加え、プラットフォーム内でフォーム送信できる形式もあります。
目的（量／質）に合わせて、獲得後のフォローまで含めて設計すると成果が安定します。
フォーム型の特徴と注意点（量と質／フォロー設計）
フォーム型は入力ハードルが低く、件数が出やすい一方で温度感がばらつきやすい傾向があります。
- 取得項目は「最低限＋後で判断できる情報」に絞る（入力負担を増やしすぎない）
- 送信直後の自動返信、初動対応のルールを決める（取りこぼし防止）
- KPIは件数だけでなく、後工程（商談化など）も見て判断する
ホワイトペーパー（資料DL）
資料と引き換えにメールアドレスなどの情報を取得する方法です。SEO・広告・SNSなど、どの施策とも組み合わせやすいのが強みです。
「概要紹介」だけの資料より、チェックリスト、比較軸、進め方など“持ち帰れる情報”があると、その後のフォローにもつながりやすくなります。
- 向くケース：獲得用のオファーを作りたい／複数施策と組み合わせたい
- 注意点：テーマがずれると質が落ちる／DL後のフォローがないと停滞しやすい
ウェビナー（オンラインセミナー）
短時間で価値を伝えやすく、参加者の関心度も把握しやすい施策です。テーマは「課題→整理→実践」の流れがあると、申込みとその後の相談につながりやすくなります。
開催後はアンケートや質問内容などをもとに、フォローの優先度を整理します。
- 向くケース：検討前後の層にまとめて価値提供したい
- 注意点：集客だけで終わると成果が出にくい／開催後フォローが成果を左右する
Webサイト/LP改善（導線・情報設計・フォーム最適化）
SEOや広告で流入が増えても、Webサイト/LPで離脱していればリードは増えません。まずは「次に読むべき情報」と「次の行動（資料請求／相談）」が迷わず分かる導線に整え、訴求→根拠（事例/FAQ）→導入の流れの順で情報を並べ替えます。フォームは必須項目を絞り、送信後の流れを明記して不安を減らすのが基本です。
セブンデックスでは、問い合わせに至る行動をインタビューで整理し、情報設計と導線を組み直すことで 取りこぼし を減らした支援事例があります。
オフラインのリード獲得方法7選
展示会
短期間で多くの接点を作れる施策です。名刺獲得の件数は増やしやすい反面、成果は事後フォローに左右されます。
獲得時点で簡単な分類（興味の方向性、時期感など）を取っておくと、後工程が回りやすくなります。
- 向くケース：対面で一気に接点を増やしたい
- 注意点：フォローが弱いと失速しやすい／件数だけ追うと運用負荷が増える
オフラインセミナー（自社開催/共催）
対面は関係構築がしやすく、相談につながりやすい施策です。自社開催は訴求をコントロールしやすく、共催は集客力を補いやすいのが特徴です。
テーマは参加者が持ち帰れる具体性を重視すると、その後の接点につながりやすくなります。
- 向くケース：信頼形成を進めたい／参加者と深く話したい
- 注意点：テーマ設計が弱いと集客が伸びない／開催後フォローで差が出る
イベント／カンファレンス出展
業界やコミュニティに対して効率よく認知を広げられる施策です。ブース導線、配布資料、声かけの切り口など“現場設計”で獲得の質が変わります。
会場で得た反応は、訴求やコンテンツ改善の材料にもなります。
- 向くケース：特定領域で存在感を出したい／接点の質を上げたい
- 注意点：準備・運用コストがかかる／フォローが弱いと成果が残りにくい
DM（郵送）
ターゲットを絞って確実に届けられる一方、制作・発送コストがかかります。反応を取るには、到着後の導線（QR／URL／電話など）を明確にし、計測できる形にしておくのが基本です。
- 向くケース：特定ターゲットに確実に届けたい
- 注意点：送り先選定が成果を左右する／導線が弱いと効果が見えにくい
テレアポ／アウトバウンド（法人営業）
短期で接点を作りやすい施策です。トークだけで改善するより、リストの精度、提供価値（何を案内するか）、断られた理由の収集などを整えると効率が上がります。
- 向くケース：短期で接点を増やしたい／ターゲットが明確
- 注意点：対象と訴求がずれると効率が落ちる／運用負荷が高い
紹介／パートナー（アライアンス）
信頼を前提に紹介が入るため、商談化しやすい傾向があります。仕組みにするには、紹介しやすい資料・事例・共同企画などの“渡し物”と、条件・役割分担を明確にしておくのがポイントです。
- 向くケース：相性の良いパートナーがいる／信頼ベースで広げたい
- 注意点：立ち上げに時間がかかることがある／運用ルールがないと継続しにくい
マス広告（TV/新聞・雑誌/OOH・交通広告）＋メディア露出（PR）
認知を広げやすく、指名検索やサイト流入に波及することがあります。ただし獲得につなげるには、露出後に到達するWebサイト/LPと問い合わせ導線が整っていることが前提です。PRも同様に、露出後の受け皿設計で成果が変わります。
- 向くケース：認知を一気に広げたい／指名流入を増やしたい
- 注意点：獲得に直結しにくい／受け皿が弱いと効果が見えにくい
リード獲得を成功させるポイント
リード獲得は「施策を増やす」より、つながりを切らさないほうが効きます。まずは「集客→オファー→受け皿→フォロー」が途切れない最小セットを作り、詰まりやすい箇所から改善すると無駄打ちが減ります。
ターゲット／ペルソナ設計
最初に揃えるべきは「誰のリードが欲しいか」です。ここが曖昧だと、SEOのキーワード、広告の配信先、資料テーマ、ウェビナー内容、LPの訴求がバラつき、CPLも商談化も安定しません。
細かく作り込むより、施策に落とせる粒度で十分です。たとえば、狙う業界・企業規模・部門/役職を決め、よくある課題（何に困って情報収集するか）と導入の前提（予算・体制・時期）だけは最初に揃えます。
訴求とコンテンツ設計
次に、ターゲットが「検討を進めるために必要な情報」を用意します。重要なのは、情報を増やすことではなく、比較検討の障害を減らすことです。
- 何が解決できるのか（提供価値）
- どんなケースに向くのか／向かないのか（条件）
- 導入したら何が変わるのか（成果のイメージ）
- 比較の材料（事例、よくある質問、導入の流れ）
ホワイトペーパーは 持ち帰って使えるチェックリストや比較軸があると、リード獲得だけでなく、その後のフォローにも使いやすくなります。ウェビナーは「課題→整理→実践」の流れにすると参加後の相談につながりやすいです。
導線設計とフォーム最適化
流入や接点が増えても、Webサイト/LPの導線とフォームで離脱すると獲得効率は上がりません。ここはCVを取り切るための土台です。
入口ページからでも次に読むべき情報が分かること、検討段階に合ったCTAが用意されていること、比較検討に必要な情報（事例、料金の考え方、導入の流れ等）に迷わず辿り着けること。この3つが揃うと、無駄な離脱が減ります。
フォームは、必須項目を最小限にしつつ、後工程で判断できる情報は残すバランスが重要です。入力しやすさ（スマホ対応、エラー表示）と、送信後の流れ（返信目安、資料送付、連絡方法）を明記するだけでも不安が減り、CVが伸びることがあります。
獲得後の取りこぼし防止
獲得後に失速する原因は、対応が遅い・担当が曖昧・状況が共有されない、のどれかが多いです。ここはツールより先に、最低限のルールを決めます。
たとえば、問い合わせは◯時間以内、資料請求は自動送付＋◯日以内にフォロー、のように初動の目安を置きます。あわせて「どの状態なら営業対応にするか」（引き渡し条件）と、「誰がいつ何をしたか」を残す記録項目だけ揃えておくと回りやすいです。
CRM/SFA/MAは、その運用を記録・共有して回すための箱として使えば十分で、連携や自動化は運用が固まってから必要な範囲で触れるのが安全です。
CRM/SFAとは
CRMは顧客情報や接点履歴をまとめて管理する仕組み、SFAは商談の進捗や営業活動を管理する仕組みです。リード獲得が増えてくると「誰が・いつ・何をしたか」が追いづらくなるので、取りこぼし防止と状況共有のために使われます。
CRM/SFAでできること
- 獲得リードの一元管理（名寄せ・重複整理も含む）
- 商談化状況の見える化（有効リード／商談／受注の流れを追える）
- 対応漏れの防止（担当・期限・履歴が残る）
- 施策別の成果比較（どの経路のリードが商談につながったか）
ポイント：ツール導入が先ではなく、初動の目安・営業へ渡す条件・記録項目を決めてから入れると回りやすいです。
データ分析→改善
最後に、数字を見て改善を回します。CPLだけで判断すると、件数は増えても質が落ちることがあります。少なくとも「獲得（CV・CPL）→次工程（商談化率など）」までセットで見て、どこが詰まっているかを切り分けます。
改善は大きく変えるより、まずはボトルネックを1つ決めて短いサイクルで潰すほうが安定します。導線なのか、フォームなのか、オファーなのか、フォローなのか。詰まりが一つ外れるだけで、全体の獲得効率が上がることが多いです。
リード獲得単価（CPL/CPA）・相場・計算方法
リード獲得は「何件取れたか」だけでなく、「どれだけのコストで取れているか」も重要です。ただし、単価は施策や商材、ターゲット、獲得後フォローの設計で大きく変わります。相場を鵜呑みにするより、自社の条件で“見方”を揃えるほうが判断を誤りません。
リード獲得単価は施策によって異なる
リード獲得単価は、どの施策で獲得するかによって変わります。たとえば広告出稿と展示会では費用構造が違うため、CPLが同じ基準で並びにくいのは自然です。
また、CPLは安ければ安いほど良いとは限りません。単価が低くてもターゲットとズレていれば商談につながりにくく、逆に単価が高くても成約率が高いなら投資として成立します。
CPL/CPAの定義と計算方法
CPL（Cost Per Lead）は、リードを1件獲得するためにかかった費用です。CPA（Cost Per Acquisition）は「獲得」を購入・成約など下流で定義した場合の1件あたり費用として使われます。社内で「何を1件と数えるか」を揃えるだけで、数字の比較が一気にしやすくなります。
- CPL＝リード獲得にかかった費用 ÷ リード獲得数
- CPA＝獲得（成約など）にかかった費用 ÷ 獲得数
費用に含める範囲（広告費・制作費・外注費・イベント費など）と、分母の扱い（重複除外／対象外除外）を決めておくと、施策間での比較がブレません。
「相場」の見方
相場は、他社の商材・ターゲット・導線・フォロー体制が混ざった平均値です。なので「相場より高い＝失敗」と決めつけると、改善の方向を間違えやすいです。
見るべきは、相場よりも 自社内で改善しているか と 次工程（商談など）に進んでいるか です。
単価（CPL）を判断するときの最低限のセット
CPLだけで優劣をつけると、件数は増えても質が落ちることがあります。最低限、次の2つはセットで見ます。
- ターゲット一致：狙う業界・規模・役職・課題に合っているか
- 次工程への進み：資料請求→商談、ウェビナー参加→相談などにつながっているか
リード獲得施策の成功事例３選
青山財産ネットワークス｜セブンデックスの支援事例
- 課題：扱うテーマの情報量が多く、LP内で「何のセミナーで、誰に、何が得られるのか」が伝わりきらず、申込みまでの導線が弱くなっていた。
- 打ち手：まず、参加者が知りたい順番（メリット→対象→得られる知見→根拠）に合わせて情報設計を組み直し、プログラム/登壇者/開催概要などの要素を読み飛ばしても理解できる構造に再整理。申込みCTAは、比較検討の節目ごとに配置し、申込み直前で迷わない導線に整えた。
- 再現ポイント：セミナーLPは「情報を盛る」ほどCVが伸びるわけではなく、検討の順番に合わせた情報設計とCTA配置で取りこぼしが減る。
サイバーリーズン・ジャパン｜「継続供給できるコンテンツ体制」＋「獲得後プロセスの固定」
- 課題：大量のリード獲得を継続しつつ、獲得後の判断とフォローを速く回す必要がある。
- 打ち手：外部のオンラインリード獲得サービスと自社コンテンツ制作を組み合わせ、継続的にリードを獲得できる体制を整えています。獲得後はMQL判定〜営業連携までの流れを固定し、MQL未満はMAでナーチャリングして反応があれば通知・フォローする運用です。
- 再現ポイント：施策を増やす前に「コンテンツ供給の計画」と「獲得後の判定・引き渡し」を型化しておくと、件数が増えても商談化が崩れにくくなります。
ギブリー｜「分析→サイト改善→通知設計」を短い周期で回し、受注まで接続
課題：市場にない新しいカテゴリのサービスで、テレアポやLP1枚の広告では成果が出ず、ナーチャリング前提の設計が必要だった。
打ち手：インバウンド強化へ転換し、サイトとMAを軸に「訪問→行動分析→サイト改善」を短い周期で回しています。あわせて、特定の行動があれば営業へ通知する仕組みを用意し、商談化につなげています。
再現ポイント：当てずっぽうで直さず、行動データを取って「中間CV（資料DL）と導線」から改善し、営業が動ける通知まで落とすのがポイントです。
リード獲得でお困りならセブンデックスへご相談ください
リード獲得は、施策を増やすよりも「ターゲット」「訴求・コンテンツ」「Webサイト/LPの導線・フォーム」「獲得後フォロー」を一連で整えるほうが、成果が安定しやすくなります。
セブンデックスは、UXUIデザイン / ブランディング / マーケティング を主な得意領域としております。「マーケティングに課題感はあるが、何から手を付けたらよいかわからない」場合でも、上流設計から一緒に支援し、幅広い解決手法から貴社の課題を解決します。
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