STP分析とは？進め方やテンプレート、企業事例をわかりやすく解説

新しい商品やサービスを広めようとしても、狙う顧客や伝える価値が曖昧なままでは、効果的な戦略は立てられません。そこで役立つのが、市場を分類し、狙う顧客層を定め、競合との違いを明確にする「STP分析」です。

一方で、言葉の意味は理解できても、「実際にどのような情報を集め、何を基準に判断すればよいのか分からない」という方も多いのではないでしょうか。

本記事では、STP分析の基本から具体的な進め方、実務で使えるテンプレート、実施すべきタイミングや注意点まで解説します。企業の戦略やセブンデックスの支援事例も紹介するため、自社のマーケティング戦略を考える際にお役立てください。

STP分析とは

STP分析とは、市場を細分化する「Segmentation（セグメンテーション）」、狙う顧客層を選ぶ「Targeting（ターゲティング）」、競合と異なる自社の立ち位置を定める「Positioning（ポジショニング）」の頭文字を取ったマーケティング手法です。

項目	意味	分析する内容
セグメンテーション	市場の細分化	年齢や地域、価値観、行動などの違いから市場を分ける
ターゲティング	狙う市場の選定	自社が価値を提供しやすい顧客層を選ぶ
ポジショニング	立ち位置の明確化	競合との違いや、顧客に選ばれる理由を定める

商品やサービスを必要とする人は誰なのか、その人は何を求めているのか、自社はどのような価値で競合と差別化するのか。STP分析では、この3つを順に整理し、「誰に、どのような価値を届けるか」を明確にします。

ただし、STP分析は顧客を分類して終わるものではありません。分析結果を商品開発や価格設定、販売方法、プロモーションなどへ反映して、初めて具体的なマーケティング戦略になります。限られた予算や人員を有効に使いながら、顧客に選ばれる商品やサービスをつくるための土台となる分析手法です。

STP分析を行う4つのメリット

市場に存在する顧客ニーズを把握できる

顧客が商品やサービスに求めるものは、年齢や居住地域といった属性だけでなく、価値観や生活状況、購買行動によっても異なります。市場全体をひとまとめに捉えていると、こうしたニーズの違いを見落としかねません。セグメンテーションによって顧客を複数の層に分けると、それぞれが抱える課題や商品を選ぶ基準を整理しやすくなります。これまで捉えられていなかったニーズが見つかれば、新たな商品やサービスを考えるきっかけにもなります。

限られたリソースを投じる市場が明確になる

すべての顧客に向けて同じようにアプローチしても、予算や人員が分散し、十分な成果を得られないことがあります。特に新規事業や中小企業では、幅広い市場を一度に狙うよりも、自社が価値を提供しやすい市場へ集中することが重要です。STP分析では、市場規模や成長性、競合の状況、自社との相性などを比較し、優先して狙う顧客層を選びます。限られたリソースをどこへ投じるべきかが明確になり、施策の優先順位をつけやすくなる点がメリットです。

競合と異なる自社の提供価値を定義できる

機能や価格が似た商品が増えるなか、自社の特徴を並べるだけでは、顧客に選ばれる理由を十分に伝えられません。大切なのは、顧客が重視する基準を押さえたうえで、競合にはない価値を示すことです。ポジショニングでは、顧客ニーズと競合の訴求、自社の強みを照らし合わせながら、市場で取るべき立ち位置を検討します。その結果、「誰に対して、どのような価値を提供する企業やブランドなのか」が明確になり、一貫性のある訴求につなげられます。

商品開発やプロモーションの方向性が定まる

狙う顧客と提供する価値が曖昧なままでは、商品開発と広告施策で異なる顧客を想定するなど、取り組みにずれが生じやすくなります。STP分析によってターゲットとポジショニングを定めると、各施策の判断基準をそろえられます。たとえば、追加すべき機能や適切な価格帯、販売チャネル、広告で伝えるメッセージを、ターゲットのニーズから逆算して検討できます。商品をつくる段階から届ける段階まで、一貫したマーケティング戦略を設計しやすくなることもメリットです。

STP分析の進め方【テンプレート付き】

①セグメンテーション｜市場を分類する

まずは、顧客の属性やニーズ、行動の違いをもとに市場を分類します。BtoCでは年齢・地域・価値観・購買行動、BtoBでは企業規模・業種・抱えている課題などが主な分類軸です。細かく分けること自体を目的にせず、ニーズや商品を選ぶ基準に違いが生まれる軸を選びましょう。アンケートやインタビュー、購買データなどを使うと、実態に沿って分類できます。

②ターゲティング｜狙う市場を選ぶ

次に、分類した市場のなかから、優先してアプローチする顧客層を選びます。市場規模や成長性だけでなく、競合の状況や収益性、自社の強みを発揮できるかも確認します。予算や人員が限られている場合は、多くの市場を狙うより、自社が高い価値を提供できる市場へ集中することが重要です。市場の魅力と自社の実現可能性をあわせて判断しましょう。

③ポジショニング｜選ばれる理由を定める

最後に、ターゲットからどのような商品やブランドとして認識されたいかを定めます。顧客が重視する基準を洗い出し、競合の訴求と自社の強みを比較しながら、独自の立ち位置を検討します。

価格や品質、専門性などを軸にポジショニングマップを作成する方法も有効です。企業が伝えたい特徴ではなく、顧客にとって重要で、競合と差をつくれる価値を選びましょう。

以下のテンプレートを使い、各工程で確認した内容を整理してみましょう。

項目	確認する問い	自社の分析結果
セグメンテーション	・市場をどの範囲で捉えるか・どのような軸で顧客を分類できるか・各顧客層にはどのようなニーズや行動の違いがあるか・それぞれの市場規模や成長性はどの程度か
ターゲティング	・自社の商品・サービスが最も必要とされる顧客層はどこか・自社の強みを発揮できる市場はどこか・競合が少なく、優位性を築ける市場はどこか・自社の営業や広告で実際に到達できるか
ポジショニング	・顧客が商品を選ぶ際に重視する基準は何か・競合はどのような価値を訴求しているか・自社だからこそ提供できる価値は何か・顧客からどのような存在として認識されたいか

STP分析を行うべきタイミング

新規事業や新商品を立ち上げるとき

新規事業や新商品を立ち上げる際は、どの市場へ参入し、誰に向けて商品を提供するのかを決める必要があります。ターゲットが曖昧なまま開発を進めると、顧客ニーズと商品にずれが生じかねません。STP分析を行うことで、自社の強みを生かせる市場と優先すべき顧客層を整理できます。開発前に選ばれる理由まで明確にしておけば、商品設計や販売方法、プロモーションにも一貫性を持たせられます。

既存事業の売上や成長が停滞しているとき

売上が伸び悩んでいる場合、商品そのものではなく、狙う顧客や伝えている価値が市場と合わなくなっている可能性があります。従来と同じ顧客層に同じ訴求を続けるだけでは、改善につながらないこともあるでしょう。STP分析をやり直すと、顧客層ごとのニーズや競合との違いを整理し、現在のターゲットとポジショニングが適切かを見直せます。新たな市場への展開や訴求内容の変更を検討する判断材料にもなります。

顧客ニーズや市場環境が変化したとき

顧客の価値観や購買行動は、社会情勢や技術の進歩、競合商品の登場などによって変化します。以前は支持されていた価値であっても、市場の変化によって魅力が伝わりにくくなる場合があります。環境が大きく変わったときは、既存の顧客区分やターゲットを前提にせず、改めて市場を捉え直すことが重要です。変化したニーズと競争環境を踏まえて、自社が選ばれる理由を再定義するためにSTP分析を活用します。

STP分析に活かせるフレームワーク

SWOT分析

SWOT分析は、自社の強み・弱みと、外部環境がもたらす機会・脅威を4象限で整理するフレームです。PESTや3Cで集めた情報をもとに、「自社にとって何がプラスで何がマイナスか」を構造的にまとめ直します。

Strength：強み
Weakness：弱み
Opportunity：機会
Threat：脅威

ゴールは「戦略の方向性」を出すことなので、S×O・S×T・W×O・W×Tといった“クロスSWOT”まで踏み込むことが欠かせません。強み・弱みは主観だけで決めず、顧客や競合との比較を交えながら3〜5個程度に絞ると実務で使いやすくなります。

3C分析

3C分析は、以下3つの視点から市場を立体的に理解するためのフレームです。「誰の・どんな課題に対して・自社はどう応えるのか」というマーケティング戦略の骨格を考える土台になります。

Customer：市場・顧客環境
Company：自社環境
Competitor：競合環境

顧客・競合・自社をバラバラに書くだけで終わらせず、「顧客ニーズ × 競合の弱み × 自社の強み」が交わるポイントを探すのが重要です。

3C分析について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください

3C分析とは？目的や進め方、ポイント、企業事例などを徹底解説！！

PEST・PESTLE分析

PESTLE分析は、以下の6つの視点から、自社ではコントロールできない外部環境（マクロ外部環境）の変化を整理するフレームです。中長期的にどのような追い風・向かい風が想定されるかを把握し、事業戦略やマーケティングの前提条件を明らかにします。

Politics：政治
Economy：経済
Society：社会
Technology：技術
Legal：法律
Environmental：環境

外部環境は、「マクロ外部環境」と「ミクロ外部環境」に分類されます。

マクロ外部環境：自社ではコントロールできない、政治や技術など社会・経済全体に影響を及ぼす環境要因
ミクロ外部環境：市場や競合他社などの環境要因

PESTLE分析では「政治・経済・社会・技術・法律・環境」の出来事をただ並べるのではなく、自社ビジネスにとっての機会かリスクかを必ずセットで考えることがポイントです。

4P分析

4P分析は、以下の4つの視点から、「企業側がどう売るか」を整理するフレームワークです。どんな商品を、いくらで、どこで、どのように伝えるかを一貫して設計するために使われます。

Product（製品／サービス）：何を提供するか。機能、品質、パッケージ、付加価値
Price（価格）：いくらで提供するか。価格戦略、割引、支払い方法
Place（流通／チャネル）：どう届けるか。販売ルート、店舗／EC、流通方法、物流
Promotion（販促／コミュニケーション）：どう伝えるか。広告、PR、販促、販促メディア、メッセージ、キャンペーン

それぞれの要素を、ターゲットとポジショニング、そして自社のリソースや目的と整合させながら設計することで、施策全体の一貫性と効果を高められます。

4P分析について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください

4P分析とは？要素・進め方・ポイント・企業事例まで徹底解説!!

4C分析

4C分析は、以下の4つから、「顧客から見てどう感じるか」を整理するフレームワークです。企業都合ではなく、顧客にとっての価値や負担、買いやすさ、企業との関係性を意識したマーケティング施策を考えるときに役立ちます。

Customer Value（顧客価値）：顧客にとってどんな価値を提供するか
Customer Cost（顧客が支払うコスト）：価格だけでなく、時間、手間、心理的コストなども含む
Convenience（利便性）：どれだけ購入／利用しやすいか、アクセス性や使いやすさ、購入の手間の少なさ
Communication（コミュニケーション）：企業と顧客との双方向のやりとり、信頼関係、サポート、情報提供

4Pだけでは見落としがちな「顧客側の事情・心理」をしっかり押さえることで、顧客にとって本当に魅力的な価値提案が可能になります。

4C分析について知りたい方は以下の記事をご覧ください

4C分析とは？要素・活用方法・ポイント・企業事例まで徹底解説！

より詳細なマーケティングのフレームワークを知りたい方は以下の記事をご覧ください

マーケティングフレームワークとは？代表14選と活用シーン・順番をまとめて解説

STP分析を行う際の5つのポイント・注意点

順番にこだわりすぎない

STP分析は一般的に、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの順で進めます。しかし、必ずしも最初からこの順番を守る必要はありません。自社が実現したいポジションから狙う市場を考えたり、既存顧客の特徴からセグメントを見直したりする方法もあります。自社が持つ情報や検討状況に応じて、着手しやすい項目から考えることが大切です。

S・T・Pを何度も行き来する

一度決めたセグメントやターゲットが、検討を進めるなかで適切ではないと分かることもあります。たとえば、魅力的な市場を見つけても、競合との差をつくれなければ、ターゲットの見直しが必要です。3つの項目を一度で確定させようとせず、それぞれの内容に矛盾がないかを確かめながら修正しましょう。仮説を立て、顧客調査や市場データによって検証を重ねることで、分析の精度を高められます。

市場規模や成長率を確認する

自社の強みを生かせる市場であっても、十分な需要がなければ継続的な成長は期待できません。ターゲットを選ぶ際は、現在の市場規模だけでなく、今後の成長性や収益性も確認しましょう。公開されている市場調査や統計データ、自社の販売実績などを用いて、想定する顧客数や売上規模を具体的に見積もります。市場の魅力と事業として成立する可能性の両方を見ることが重要です。

顧客の視点とニーズを見失わない

STP分析では、自社の技術や実績を起点に考えすぎると、企業側が伝えたい強みだけを並べてしまいがちです。その特徴が顧客にとって必要でなければ、競合との差があっても選ばれる理由にはなりません。アンケートやインタビュー、購買データなどを通じて、顧客が抱える課題や商品を選ぶ基準を確認しましょう。「自社が何を提供できるか」だけでなく、「顧客が何を求めているか」から考える姿勢が欠かせません。

STP分析だけで判断しない

STP分析は、狙う市場と自社の立ち位置を整理する方法であり、市場環境や事業全体をすべて分析できるものではありません。STP分析の結果だけを根拠に戦略を決めると、外部環境や実行面の課題を見落とす可能性があります。3C分析やPEST分析で市場・競合・外部環境を調べ、4P分析で商品や価格、販売方法などを検討しましょう。他のフレームワークや顧客調査と組み合わせて使うことで、より現実的な戦略へつなげられます。

有名企業のSTP分析の事例

ここでは、各社が公開している事業方針や提供価値を、STP分析の視点から整理します。各社が実際にSTP分析を行ったと公表しているものではありませんが、S・T・Pを具体的に考える際の参考になります。

ユニクロ

項目	分析内容
セグメンテーション	年齢や性別、季節、生活場面、求める機能などで衣料品市場を分類
ターゲティング	流行性の高い服を求める一部の層ではなく、日常で快適に着られる服を求める幅広い生活者
ポジショニング	手頃な価格と品質、機能性を兼ね備えた、暮らしを豊かにする普段着

ユニクロは「LifeWear」を掲げ、扱いやすく飽きのこない、日々の暮らしに役立つ服を提供しています。特定の年齢やファッション志向に絞らず、幅広い人が日常で着られる機能的な服という立ち位置を築いた事例です。

スターバックス

項目	分析内容
セグメンテーション	仕事や勉強、会話、休憩など、店舗を利用する目的や過ごし方で市場を分類
ターゲティング	飲み物だけでなく、心地よく過ごせる時間や空間にも価値を感じる人
ポジショニング	自宅でも職場でもない、一人ひとりが自分らしく過ごせる「サードプレイス」

スターバックスは、コーヒーそのものに加えて、店舗で過ごす時間や人とのつながりも価値として提供しています。単に飲食する店ではなく、日常のなかで心地よく過ごせる居場所として、一般的な飲食店との差別化を図っています。

マクドナルド

項目	分析内容
セグメンテーション	年齢や家族構成、朝食・昼食・休憩といった時間帯や利用場面で市場を分類
ターゲティング	手頃な価格で、気軽かつ短時間に食事を楽しみたい幅広い顧客
ポジショニング	いつでも利用しやすく、安定した品質と楽しい時間を得られる場所

マクドナルドは、朝マックやハッピーセット、夜マックなどを展開し、異なる時間帯や利用目的に対応しています。品質・サービス・清潔さ・価値を表す「QSC&V」を基盤に、幅広い人が気軽に利用できる身近な飲食店という立ち位置を築いています。

STPの考え方を活用したセブンデックスの支援事例

青山財産ネットワークス｜富裕層市場のコアターゲットを再定義

青山財産ネットワークスの事例では、富裕層向け財産コンサルティング市場の構造を分析し、リード獲得に向けたターゲットとコミュニケーションを再設計しました。

項目	支援内容
セグメンテーション	注力する3つのターゲット属性について、特徴・課題・理想の状態を整理
ターゲティング	自社の強みと競合環境を踏まえ、最優先で獲得すべき顧客層を再定義
ポジショニング	「富裕層に特化した総合コンサルティング企業」としての優位性を整理

ターゲットが課題を認識してから相談するまでの過程と、デジタル上の接点を可視化。意思決定に影響する「権威性」を顧客データから抽出し、実績や専門性が伝わるLPへ反映しました。市場分析から顧客層を選び、その顧客に響く価値と伝え方まで設計した事例です。

詳しい内容を知りたい方は以下の記事をご覧ください。

株式会社青山財産ネットワークス｜セブンデックス SEVEN DEX

大和ハウス工業｜市場ニーズを捉え、独自のポジションを確立

大和ハウス工業の事例では、D-ROOMが持つデザイン性の高さと市場での認知にギャップがあるという課題から、フラッグシップブランド「D-ROOM PREMIUM」を立ち上げました。

項目	支援内容
セグメンテーション	定量調査で世帯属性ごとのニーズを確認し、インタビューで住まいに求める価値観を把握
ターゲティング	非日常的な華やかさより、自分の感性に合う心地よい空間を求める生活者ニーズに着目
ポジショニング	競合の「ステータス性・華やかさ」と異なる、「心安らぐ暮らし×独自性」という立ち位置を設定

調査から「自分らしさを起点とした空間へのフィット感」と「時間軸のある価値」を抽出し、ブランドプロポジションを開発しました。さらに、タグライン「余韻をあじわう住まい」やビジュアル、ブランドサイトまで一貫して設計。市場ニーズと競合との差から、ブランド独自の価値を形にした事例です。

詳しい内容を知りたい方は以下の記事をご覧ください。

大和ハウス工業株式会社｜セブンデックス SEVEN DEX

クラシアン｜顧客像を分類し、選ばれる理由を再定義

クラシアンの事例では、トイレ交換を検討する顧客の行動や意思決定を調査し、「クラシアンが選ばれる体験」を起点にホームページを再設計しました。

項目	支援内容
セグメンテーション	トイレ交換におけるニーズや価値観をパターンに分け、複数の顧客像を設計
ターゲティング	クラシアンの強みや提供価値が響きやすい顧客像を明文化
ポジショニング	顧客の不安を解消し、安心して業者を選べるよう意思決定を支援する存在として価値を整理

Search ConsoleやGA4、ヒートマップによる定量分析と、トイレ交換経験者へのインタビューを組み合わせ、顧客が業者を選ぶ際の判断軸を把握しました。その結果をもとに必要な情報と導線を見直し、ホームページ全体のCVRはリニューアル前の127％を達成しています。

詳しい内容を知りたい方は以下の記事をご覧ください。

株式会社クラシアン｜セブンデックス SEVEN DEX

STP分析を事業成果につなげるなら、セブンデックスへ

STP分析は、狙う市場や提供価値を整理して終わりではありません。分析結果を商品・サービスやブランド、Webサイト、プロモーションなどの顧客接点へ落とし込み、実際に選ばれる状態をつくることが重要です。セブンデックスでは、市場・競合分析や顧客調査をもとに、ターゲットと提供価値の定義から、コミュニケーション戦略、ブランド、UXUI、マーケティング施策の実行まで一貫して支援しています。「狙うべき顧客が定まらない」「競合との違いを言語化できない」「分析結果を具体的な施策へつなげられない」とお悩みの方は、ぜひセブンデックスへご相談ください。