この記事は誰にも刺さらない営業をしていた筆者が代表と営業提案を一緒に行う中で、脳内デトックスされていった話です。
＜登場人物＞
セブンデックス代表：のぶさん
ひよっこ営業（筆者）：ねね
目次
気づいたら「相手が求めていること」じゃなくて「なんとなく自分が伝えるべき」と思った情報を伝えていた話
のぶさん：
この提案何がしたいの、どう相手に動いてほしいの？相手が何をしてほしいと思う？そもそも提案に意思ある？
ねね：
、、、。全部ない、です、、、。
のぶさん：
んー、そうだな〜。
例えばだけどさ、パートナーとデートの約束していたけど、大幅に遅刻してしまったとするじゃん？その時に、遅れた理由をあれだこれだと説明するとする。その時相手はどんな気持ちになると思う？
ねね：
そうですね、遅れた理由はどうでも良いから誠意見せてほしいって思いますね。
のぶさん：
だよね。俺だったら遅れた理由をグダグタ説明はしないかな。それって自分が伝えたいことを伝えているだけで、相手がどんな気持ちで何を求めているのか、全く考えていないよね。今のねねはそうなってるよ。
ねね：
（ぎくっ）確かに今の私は「失敗したくない」という気持ちを優先してしまって、それっぽい提案の流れを組んでいたけど、相手が何を求めていて自分が相手に何をしたいのか意思持ててなかったなぁ。
どうするのが良いんだろう。そう思った筆者は下記を整理してみました。
- 提案の目的整理
- 提案のゴール設定
- 依頼されているプロジェクトのゴール設定
- ゴールを達成するために必要な要素の整理
- この要素を達成するために必要なプロジェクトのプロセスは何かの整理
- プロジェクトのプロセスの中で具体的にどんな工数がどのくらい必要になるのかの整理（期間）
- そのプロセスと期間を達成するためにはどんな推進体制が必要かの思考
- その推進体制で進めるための費用はどのくらいかかるかの思考
- 上記を考える中での論点や検討事項が何かの整理
- 上記をどのようなストーリーラインで伝えたら相手が依頼したくなるのかの思考
- 相手のやりたいことに対して、自分としてどんなことをしたいか、自分だからこそできることがあるかの思考
当たり前なことなんですが、上記を全てやってみるだけでも全然違いました。相手が求めていることをすぐにプラスαで導き出そうとするのではなく、まずは基本的なところを整理するところから始めることで、なんとなくこうなのでは？といった状況を脱することができました。書き出してみることで、この情報聞けていなかったかも、ここ憶測だなといったところが見えてきて、客観的に相手が求めていることを探すことができます。
そして整理を行ってみると、こうしたらこのサービスもっと良くなるのでは？クライアントの担当者が上申する際に楽になるのでは？だったらこうしよう、こうしたい！が生まれ始めたのです。
相手が求めていること難しく考えすぎて訳がわからなくなっていた話
相手の考えていることを整理して、自分が何をしたいかに意思を持つようになったものの、すぐ上手く行くはずもなく、、、
のぶさん：
相手が何を求めているのか整理してきたの良いね！筋は悪くない！でも、難しく考えすぎかな笑
もっとシンプルに考えな〜
音々：
のぶさん、シンプルってどうしたら良いんですか泣？
のぶさん：
うーん、例えば今はあれもこれも全てを網羅して伝えようとしているけど、相手が求めていることって網羅的に説明してもらうことなのかな？もちろん、上司への説明責任もあるから全てを網羅的に把握することを求めている人もいるかもしれない。
でもたとえば今回プロジェクトの相談をしてきている担当者が社会人2年目くらいで初めて大掛かりなプロジェクトを任されているとする。その場合、その人は何も分からない中やらなければいけないことがいっぱいで、見えていないことも多くて、適切なパートナー選びができるか不安に感じているんじゃないかな。
だとすると、提案の内容を詳細に説明することよりも、過去に似たような事例が実績であることや、今回専門家としてどうやってこのプロジェクトを進行してくれるのか？を知ることができたら安心するし、うちに任せたいって思ってくれるんじゃないかな。
音々：
なるほど！！！
確かに相手が求めていることの要点が抑えられれば良いわけで、要点を絞れていなかったし、難しく考えすぎていたかもしれません🙏
つまり、提案の内容は過去の事例をどう解像度高く理解してもらえるか、サポート体制や推進体制が相手の会社にあったものであるかどうかさえ重視して伝えられたらいいということですね！
のぶさん：
そうそう！
要点を抑えるためにこれまで行ってきた整理に加えて、下記の整理を行ってみました。
- 担当者がどんな人か
- 年齢
- 会社でのポジションは何か
- プロジェクトでのポジションは何か
- 何に職責を持っているか
- 今回のプロジェクトのKGIやKPIは？
- どういったコミュニケーションを好みそうか
- 好みの媒体は？（メール、電話、訪問）
- 好みのコミュニケーションスタイルは？（じっくり話を聞いて欲しい、要点だけ端的に教えてほしい）
上記を行ってみると、これまでクライアントという大きな括りで見ていた人が1人の人として見えてきました。すると対象者や論点を絞ることができて、自然とこれまで考えた内容に対して相手がどう思うか、どの説明に比重を置くのが良いのか、思考してきた内容で余分な部分がどこかなど、全てが明らかになりました。
相手の立場や特性を踏まえて、情報を整理して、自分が相手の立場だったらどう考えるかをインストールすることが大事だとわかりました。
営業を通して学んだことが日々の仕事にも良い影響を与え始めた話
ここまで情報を整理したことで、見えてきたものがありました。シンプルに情報を整理して、そこに自分の意思を持つこと。それだけで毎日の仕事を楽な気持ちでこなせるようになるということでした。これまで自分の勝手な解釈で事実ではない解釈をし事実ではない妄想で不要な時間を過ごしたことが多々ありました。また、自分の意思を持たずなんとなくのコミュニケーションをとって失敗することも多くありました。それによって、本来使えるべきはずだった時間が溶けてしまい、必要なものに時間を割けず、さらに悪循環を生んでいたのですが、営業を通してこれらの問題が解決され始めたのです。なんと、クライアントや社内への情報共有はもちろん、社内のWSの設計や朝会のライトニングピッチに至るまで全て！！！（まだ改善されてきたレベルですが笑）
営業というとなんだか特殊な売る技術が必要に思えてしまいます。でも、営業でやっていることは全ての仕事の根本であり、私の仕事でもあるユーザーの体験を考えることそのものなのです。だからこそ、ここで書いたことは当たり前のことだと思われるかもしれませんが、徹底してやり続けること、相手の求めていることを考え続ける思考の癖をつけることが全ての解決策になるのでは？と思ってこの記事を書きました。
最後に
いつも正解ばかり探していましたし、いつも事実かわからないものを基軸に勝手に想像して、虚像を元に仮説を立てていました。
セブンデックスに入ってから考えることはシンプルで、今まで難しく考えすぎだったなと思う毎日です。どんな課題を持っていて、どんな未来を望んでいて、そのために相手の発話からどんなコミュニケーションを求めていて、どうなりたいのかを、事実や情報に合わせて掴み取るだけで良いのだと、当たり前だけど必死になると忘れてしまいそうなことをようやく理解できた気がします。
また、上記をシンプルに考えた上で「自分が相手やそのタスクでしたいこと」が何か意思を持つだけで、タスクはシンプルで核をついたものになるのだと思います。
セブンデックスに入ってなんだか心も頭も身軽になってきた気がします！
入社して一年。分かるまで時間がかかってしまいましたが、シンプルにコトに向き合って、クライアントやクライアントのサービスを通してユーザーの生活を少しでも良くできるように頑張ります！
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